精英店長特訓營

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課程大綱：
導入： 店長為什么這么累？
第一單元：精英店長的角色定位
1、公司/下屬/顧客喜歡的店長
【頭腦風暴】：王牌店長自畫像
2、店長的8大角色
3、角色所對應的義務和責任
【情景演練】：角色=人格=能力
4、店長職業生涯規劃
5、從超級導購到精英店長的角色轉換

第二單元：精英店長的管理藝術
一、以德服人：以身作則的個人魅力
【視頻欣賞】：以身作則的魅力
1、保持喜悅心，把微笑掛在臉上
2、發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的
3、時刻傳遞正能量
4、 出力長力原理：時刻把店當成自己的
5、店長自我情緒調整與壓力管理
6、自我心態調整方法——“信念換框”
7、店長的價值：發現問題，解決問題

二、以法治人：有法可依，有法必依
【視頻欣賞】：其身不正，何以服眾？
1、店長為什么要制定自己店鋪的“法”
2、“法”的制定與實施
3、“法”須三公：公平、公正、公開
4、實施方法與獎懲機制的設立

三、以術融人：高效溝通，制造快樂
1、店長對上溝通的技巧與方法
2、店長對下溝通的技巧與方法
3、店長水平溝通的技巧與方法
4、影響溝通的四堵“人性墻”
?及時發現員工情緒，主動溝通
?積極聆聽，甘當員工的“垃圾桶”
?戒掉負面的口頭禪
【案例分享】：強勢店長的轉變
?指令清晰，標準明確
?適時激發團隊士氣
?寬容與換位思考
【心理測驗】：你看到了什么？
?學會贊美 ，適時激勵
【落地工具】：店長“四個一”士氣鼓舞計劃
?藝術地批評： 先麻醉、后開刀、再縫合
?巧用授權調動員工積極性，推到四堵“人性墻”
?店長授權原則：授權不授責，甩手不甩心

第三單元：店長管理的四把金鑰匙
第一把金鑰匙——員工管理
【案例研討】：撞鐘，誰之過？
1、終端導購流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、什么是員工心目中的好公司？
4、如何招到優秀員工？——根據應聘者需求設計招聘話術
5、用人之道：把合適的人放在合適的位置
6、店長/員工/顧客的四種性格類型分析
【落地工具】：《性格測評工具》現場測評
7、店長如何克服自己的性格弱點，打造團隊凝聚力
8、根據顧客行為和語言判別顧客性格類型
9、對癥下藥，不同類型顧客采取不同方法高效成交
10、培育下屬：制定員工培養計劃
11、幫助新員工快速找到歸屬感
12、新員工7天帶教流程與標準化復制
【落地工具】：《新員工入職培訓跟進表》
13、老員工銷售技巧門店教練四步法
14、店長“三升”留人法

第二把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、如何根據人數和時間針對性地舉行例會
4、高效例會流程
5、如何提高例會質量
6、如何避免例會形式化，真正達到例會效果
7、通過例會監控和管理銷售目標
【現場演練】：高效例會流程

第三把金鑰匙——目標管理
1、為何要進行目標管理
【視頻分享】：目標與結果
2、目標管理SMART原則
3、店長如何落實與分解銷售目標
4、將目標轉化為行動計劃
5、確認員工對目標的了解程度，要求承諾
6、對手PK激發員工意愿，跟蹤結果
7、追蹤目標達成的會議導航系統
8、目標管理的關鍵環節
9、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標
【現場練習】：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃
【落地工具】：目標動態管理跟蹤表
【落地工具】：《銷售龍虎榜》

第四把金鑰匙——VIP管理
1、VIP會員的價值體現
2、優質的售后服務是下次銷售的開始
3、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
4、分級管理顧客檔案
5、 VIP檔案動態管理
6、 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
7、 客情維護，提升顧客忠誠度

第三單元：抓住關鍵，業績倍增
一、引導顧客腳步，提高進店率
1、誰能成為顧客的心動女生
2、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
3、首因效應與暈輪效應
4、陳列是最好的導購員
5、專業的導購形象決定了顧客的腳步
6、利用從眾心理，留住進店顧客
7、做好客戶服務，增加轉介紹

二、 鼓勵顧客體驗，提高體驗率
1、 為什么顧客總是轉一圈就走？
2、 用贊美打開顧客的心門
3、 巧妙站位，留住顧客
4、 二次攔截，增加機會
6、 如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+動作+專業+細節
【現場演練】：如何不說話和留住轉一圈就走的顧客？

三、巧妙處理異議，提高成交率
1、顧客為購買戶外產品的需求與動機
2、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3、探尋需求四部曲：望、問、聞、切
4、FABE銷售法則和話術
【現場演練】： FABE銷售話術、
5、產品介紹“三動法”
【現場演練】：產品介紹三動法
6、顧客異議背后的含義
【視頻欣賞】：巧妙處理異議的正、反話術
7、順、轉、推——異議處理三步曲
8、抓住顧客成交信號，及時踢單
【現場演練】：異議處理話術

四、熟悉產品搭配，提高客單價
1、 影響連帶銷售的原因分析與對策研討
3、 提升客單價的兩大關鍵
4、 高價產品銷售技巧
5、 連帶銷售的6種方法
6、 提升連帶銷售的時機
7、引導顧客需求，提升連帶銷售
8、收集顧客信息，挖掘消費潛力
【現場演練】：如何從一個背包開始做連帶銷售