銷售的終端管理技能培訓

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課程大綱

第一章 終端管理要解決的問題

一、 如何增加有效終端的數量？

二、 提高單店的銷量的必要性

第二章 終端客戶的開發

第一節 終端客戶的定義

一、 不同企業對終端的“習慣定義”是不同的

如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

二、 渠道的定位決定終端客戶的類型

三、 通路的細分決定終端的數量

四、 終端數量是銷量的基礎

第二節 終端客戶的開發

一、構建目標分銷渠道對開發終端客戶的重要性

二、如何開發終端客戶

你有多少萬個終端？

可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數量的差別及原因

還有多少發展空間？

跳出迷局看終端

競爭激烈的地方往往是投入產出比低的地方

娃哈哈成功的案例

如何擴容？

著眼“擴點”事倍功半案例：

案例：可口可樂的超前并未實現跨越

**“擴面”來帶動“擴點”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章 掌控終端

第一節 終端管理要解決的問題

三、 要解決誰來賣的問題

四、 盡可能地提高單店銷量

第二節 向終端要銷量

1、對競品實施攔截的要素與技巧；

2、對客戶攔截的要素與技巧；

2、品牌攔截的要素及技巧；

4、如何應對激烈的終端競爭；

第三節 掌控終端的五要素

1、 人員；

2、 品牌形象；

3、 產品；

4、 促銷；

5、 管理；

第四章 管理制度化

一、 如何制定終端拜訪線路；

二、 客戶拜訪的八步驟；

三、 建立檢查及監管制度

第五章 終端管理的簡單工具

一、 讓終端管理常態化工具；

二、 終端管理量化工具；

三、 檢查工具；

四、 建立反饋調整機制