三步進階銷售精英培訓
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課程大綱
一、銷售知識進階：
任何一項事情都會有其基礎知識的支撐，銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
n 買——購買
l 沒有購買就沒有銷售
l 銷售和營銷的關系
l 銷售類型及所需技能
l 討論：銷售關鍵詞象限
n 人——客戶
l 銷售的基本核心——人
l 銷售中人的角色
n 想——客觀
l 銷售產品還是滿足客戶？
l 人的思維習慣
l 測試：到底有幾個是對的？
n 知——知識
l 產品知識
l 市場知識
l 練習：產品-市場分析框架
n 需——需求
l 需求還是問題？
l 顯性需求與隱性需求
l 基于需求的銷售過程
l 練習：需求挖掘
l 視頻：師徒賣藝
n 值——價值
l 沒有客戶為了購買而購買
l 價值需求層次
l 討論：產品于客戶的價值點及客戶價值基準線
n 換——交換
l 處理異議
l 促進銷售
? 談判
? 逼單
l 案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
二、銷售技能進階：
作為實操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎技能。
n 傾聽——銷售重要的技能
l 聽的類別與重要性
l 傾聽的技巧
? 互動：聽音畫圖
? 游戲：傾聽感悟
n 提問——挖掘客戶深入需求的良法
l 提問的方式
l 提問方式的運用
? 互動：提問猜圖
? 討論：提問的應用
n 表達——體現產品價值，促進成交的必經之路
l 特優利例法
l 結構化表達與思考
? 練習：特優利例法
? 討論：小王應該怎么辦？
n 心理——影響力六法則
l 互惠
l 承諾一致
l 社會認同
l 喜好
l 知名
l 稀缺
n 討論：身邊的影響力
三、銷售實戰進階：
銷售工作是一項實踐的活兒，如果在平時訓練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現的更好呢？
n 接觸——確認目標客戶
l 電話聯系客戶
l 初次接觸客戶
l 了解客戶信息
? 練習：模擬接觸客戶
? 討論：客戶信息列表
n 深入——挖掘客戶需求
l 發掘客戶問題
l 引導客戶需求
? 練習：與客戶深入溝通
? 討論：產品專業引導方向
n 呈現——建立價值鏈接
l 展現產品價值
l 明確價值影響
? 練習：價值溝通
? 討論：明晰產品-客戶價值鏈條
n 成交——打通銷售通途
l 處理異議
l 談判技巧
? 練習：異議處理清單
n 練習：談判準備清單
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