金融行業大客戶營銷策略培訓

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課程大綱

一、機會分析

本章學習目標
1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標

3、學會設立項目的銷售目標

本章重要概念
購買驅動因素

業務能力
項目預算
時間跨度
客戶關系歷史
高層重視程度

二、影響客戶的決策流程

本章學習目標
1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機。

本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關系
影響力來源
客戶內部亞群體
關鍵事件
動機分析
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精

三、明確競爭定位

本章學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業務定位
關鍵購買價值指標
關系鏈條
競爭定位的描述 – 價值命題
對價值命題的三個層次的溝通

四、選擇競爭戰術

本章學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭

本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰術
瓦解戰術
借力/借利戰術
迂回戰術
分割戰術
陷阱戰術
拖延/擾亂戰術
價值組合戰術
價格戰

五、建立持久競爭優勢

本章學習目標
1、學會對已有大客戶的動態管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統

本章重要概念
客戶吸引力
客戶關系變遷
服務規范
品牌優勢
新業務捆綁
業務共存生態
共同規劃
機構層次合作
變革機遇和威脅