銷售推演與復盤培訓

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課程大綱
1. 方法導入

1.1. 案例模擬推演

**案例計劃下一步銷售目標及具體行動

1.2. 案例模擬復盤

**案例結果，分析銷售過程中存在的問題，并找出解決方案

案例：叉車銷售

Part 2銷售前推演

**銷售前對銷售過程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細節以及與之相應的能力和方法的需求，為更好的開展實際銷售工作做出準備。

2. 銷售前推演

2.1. 推演行動過程

n 推演中的角色

n 推演過程

? 行動的目標（目的）

? 行動的資源要求（能力、方法、支持等）

? 行動的相關人（供方、需方、第三方）

? 行動達成的限制因素（時間、條件等）

? 行動達成的標識

? 行動達成所需的方法

? 行動中可能存在的問題及對策

? 行動中可能存在的機會及方案

2.2. 推演銷售過程主要內容

n 銷售流程

? 銷售流程階段性劃分

? 銷售流程階段要素

n 銷售流程中的人物（找對人）

? 客戶的4種角色

? 客戶組織關系結構圖

n 銷售中做事的方法（用對法）

? 提問與傾聽

? 表達

n 銷售中人物的行為（應對行）

? 社交行為風格表現與對策

n 銷售流程中的事情（做對事）

? 客戶信息與產品（銷售開展的基礎）

? 客戶難題與需求（銷售深入的起點）

? 客戶利益與價值（銷售成功的關鍵）

? 客戶異議與處理（銷售完成的障礙）

案例：電信項目

練習：結合實際銷售工作進行銷售過程推演

Part 3銷售中、后的復盤

復盤是圍棋中的專業術語，是提升棋力的好的辦法。我們將復盤引入到銷售工作中，用于對銷售工作的回顧、總結，在實際工作中提升契合的銷售能力。

3. 銷售中、后的復盤

3.1. 復盤銷售行動

n 復盤的應用類型

n 復盤中的三種角色

n 復盤的方法

n 復盤的內容

3.2. 銷售復盤的步驟

n 回顧銷售行動目標

n 銷售行動結果對比

n 敘述銷售行動過程

n 自我銷售過程剖析

n 銷售行動全面設問

n 總結銷售行動規律

n 相關銷售案例佐證

n 復盤銷售行動歸檔
案例：學員實際工作中的案例

練習：演練銷售復盤

Part 4銷售中的執行

無論是推演還是復盤，都是為了提升實際銷售行動取得的效果，所以執行效果是檢驗學習的唯一標準。

4. 銷售中的執行

4.1. 銷售行動

n 銷售記錄

n 回顧、檢查與改進

4.2. 制定學習轉化行動計劃

n 學習轉化目標

n 步步進階、步步為贏

n 學習轉化相關人

n 學習轉化反饋