管理高效銷售團隊培訓

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課程大綱

一、明確清晰的管理基準：

做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標。

n 目標制定

l OGSMT目標設定法

l 目的（Objectives)

? 企業戰略及目標

l 目標（Goals）

? 目標與目的的關聯性和一致性

? 具體描述目標

商業詞匯

變動詞匯

度量詞匯

? 討論：描述你的目標

l 策略（Strategies）

? 達成目標的方法

分解法

工作量法

客戶數量法

銷售人員梳理法

客流量計算法

客戶銷售量計算法

? 衡量、確認目標達成方法的細分要素

? 練習：構建目標達成公式（方法）

l 衡量（Measures）

? 衡量指標介紹

? 衡量目標的四維指標

主要維度

輔助維度

限制維度

基準維度

? 目標的資源、能力的支持

l 時限（Time-Limited）

? 銷售目標與回顧周期

? 回顧周期與業績的關系

? —業績回顧周期公式

? 練習：OSGMT方法

n 目標分解為行動

l 6-Must工具分解目標為行動

l 目標分解的順序及要點

l 目標分解為行動的具體描述

? 描述詞匯及詞性

? 描述重點

? 練習：順序分解目標
二、塑造優秀的管理主體

打造一支優秀的銷售團隊是銷售目標實現的大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團隊結構，培養合格的團隊成員是銷售管理的主體。

n 合適的銷售模式

l 銷售模式類型

l 銷售目標與銷售模式

n 合理的團隊結構

l 團隊與團伙

l 基于任務的團隊角色構建

l 基于個人風格的團隊組合

n 合格的團隊成員

l 挑選團隊成員

? 工作描述

? 職位要求

? 面試策略及誤區

l 培養團隊成員能力

? GSA培養模型

建立關系，確定目標

交換意見

考慮可能障礙

尋求解決之道

付諸行動

模擬：銷售團隊輔導

? 訓練技巧

儀表、關系、提問、傾聽、定位、檢驗

? 反饋

反饋十四原則

三、實施合理的管理方法

對于銷售管理者而言，在實現銷售目標的征程中是一個動態變化的過程，如何對銷售團隊成員實施管理，及時發現問題并做出相應的調整，是實現團隊銷售目標的重中之重。

n 銷售漏斗介紹

l 銷售漏斗結構

l 銷售漏斗的管理作用

l 銷售漏斗使用四大原則

n 銷售漏斗應用

l 銷售流程

? 銷售流程要素

目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結果

? 銷售流程劃分

? 練習：銷售流程梳理

l 銷售漏斗指標

? 容量性指標

機會數量、總額、銷售預計、目標客戶數量

? 流動性指標

進展、流失率、停滯率、新增率

l 銷售漏斗階段標識

? 匹配能力

? 配合資源

? 銷售工具

? 練習：構建銷售漏斗

n 基于銷售漏斗的銷售管理

l 銷售會議

? 銷售會議目標

? 銷售會議要素

? 銷售會議組織

l 回顧與改進

? PDCA銷售績效改進循環

循環周期

檢查要素

n 模擬：銷售會議

四、練就匹配的管理能力：

一個優秀的團隊管理者，一定要具備其職責所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。

n 溝通力

l 溝通的基本要素

l 社交行為風格

l 溝通4技巧

? 練習：溝通技巧

n 問題解決力

l 厘清問題

l 原因分析

l 決策分析

l 計劃執行

n 自我管理力

l 基于時間管理的自我管理

? 信息收集

? 四象限法則

? 事務處理原則

n 測試：個人時間管理分析