高績效的銷售人員及團隊培訓

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課程大綱

1. 銷售準備

1.1. 銷售人員基本素質

**情景案例測試方式，使學員認識到作為一個銷售人員的基本素質要求，**講解、練習的方式，使學員掌握各個素質提升的方法。

n 成就驅動力

n 做事的執著程度

n 陌生接觸力

n 競爭意識

n 合作意識

n 外向性程度

n 目標導向力度

n 沒事找事的能力

n 自我管理傾向水平

n 動機驅動因素

測試：銷售人員基本素質

1.2. 產品知識

n 認清產品

特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系

n 認清目標客戶

細分市場6原則——選擇有效客戶

細分市場4步驟——聚焦目標客戶

案例：300萬到3000萬的突破

練習：實戰FAB、SWOT

練習：實戰細分市場，尋找目標客戶
1.3. 公司資源

n 產品資源

n 非產品資源

Part 2 專業能力

銷售是一項復雜的工作，需要專業的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價值達到成交的結果。

2. 專業能力

2.1. 銷售人員基本能力

**情景案例測試的方式，使銷售人員認識銷售過程中所需要具備的能力，并掌握能力的養成方法。

n 需求判斷

n 建立關系

n 確立知名

n 銷售機會把握

n 商業互惠交往

2.2. 信息

n 了解客戶信息

信息人

客戶組織結構關系圖V2.0

背景問題
2.3. 需求

n 傾聽與提問

n 專業引導

技術交流，非產品交流

設置壁壘的四種策略

n 關鍵人&影響人

關鍵人發展路徑

n 難點問題&暗示問題
2.4. 價值

n 價值

提升價值5法

n 客戶類型

n 客戶價值

問題的緊迫性

問題的解決成本

客戶個人價值觀體現

n 決策人

n 需求效益問題

n SPIN提問法
2.5. 交換

n 異議

價值、價格異議象限

異議問題點

異議處理方式

n 采購模式

n 談判

談判準備

談判清單

談判策略

Part 3 目標分解

銷售工作是一項以目標為導向的工作，如何結合目標展開銷售行動將是完成銷售目標的必要過程。

3. 目標分解

3.1. 目標制定

n SMART方法

n SMART方法與銷售

銷售績效目標的4個維度

目標可實現性的分解法、工作量法、客戶數量法

3.2. 銷售目標分解

n 目標分解6原則

目標分解6原則

目標分解注意事項

n 目標分解工具

Part 4 進階提升

銷售工作是一項競爭性的工作，特別是在買方的市場環境下，僅僅了解自己的產品已經不能夠適應銷售工作的要求了，必須對競爭對手和客戶的業務有充分的了解。

4. 進階提升

4.1. 成為行業中人

n 關系

建立關系4要素

八大話題

n 知名

確立知名8方法

n 信任伙伴

信任公式（信心、信息、信任、利、責、職）

4.2. 認清競爭對手

n FAB對比法

n SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險

Part 5 回顧改進

任何一項工作都需要有實踐、總結、改進、提升的循環過程，銷售記錄為銷售工作改進提供了參考和基礎，銷售漏斗將在體現銷售績效的同時反映出銷售能力的要求。

5. 回顧改進

5.1. 銷售記錄

n 銷售記錄四要素

n 銷售記錄的原則與方法

5.2. 銷售工作改進

n 業務回顧方法與周期

n 銷售漏斗

銷售流程與銷售能力

銷售流程的階段標識

銷售行動計劃

銷售漏斗分析績效

Part 6 問題解決

銷售就是一個解決問題的過程，成功的銷售一定是解決了關鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決，所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質的飛躍。

6. 問題解決

6.1. 厘清問題

n 細化問題

n 厘清問題的三要點

n 厘清問題SSAP表單

6.2. 原因分析

n 尋找比較對象

n 描述差異

n 分析原因

n 驗證原因

n 原因分析SCAP表單

6.3. 決策分析

n 決策標準制定

限制條件

期望要素

n 備選方案評估

n 風險評估

n 決策分析SDAP表單

6.4. 計劃執行

n 制定行動計劃

選擇關鍵環節

n 評估潛在問題和機會

n 制定預防性和促進性措施

n 設立預警系統

n 計劃執行SPAP表單

Part 7 團隊績效提升

銷售人員的能力和績效培養絕不是銷售人員個人的事情，從銷售團隊層面展開銷售培訓機制和體系的實施，將能快速、有效地提升整個銷售團隊的績效。

7. 團隊績效提升

n 建立銷售團隊培養銷售人員的具體計劃和行動方案

銷售培養目標及分解

銷售人員能力評估

銷售流程與銷售漏斗對應模型

銷售回顧周期及方式