以客戶為中心的銷售進階培訓

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課程大綱

一、銷售的核心元素：

人是所有銷售形態中都存在的元素，人際關系、人的認識在銷售過程中起到決定性的作用。

n 銷售導入

l 討論：成功銷售的關鍵詞

l 工具：銷售關鍵詞象限

n 客戶采購角色認知

l 客戶4種角色

? 信息人

? 關鍵人

? 影響人

? 決策人

l 案例討論：問題出在哪里？

n 客戶組織關系結構圖

l 客戶采購角色梳理

l 客戶采購權重與客戶關系

l 客戶內部關系

? 工具：客戶組織關系結構圖V2.5

l 客戶關系及銷售趨勢分析

? 練習：客戶組織關系結構圖及銷售趨勢分析

n 建立客戶關系

l 發展關系

? 非正式話題

? 公開信息、半公開信息、隱私信息

l 建立信任

? 建立信任4法

l 練習：話題清單、信息清單

二、社會交往中的行為表現：

在不同的情境下，不同的人體現出的影響他人、表達自己的方式各有特點，如何認清不同的社交風格，并采取適當的應對社交風格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。

n 行——社會交往中的行為表現

l 客戶風情各異的行為從容應對

n 社交行為風格與情境

l 社交行為風格介紹

l 社交行為風格類型

l 社交行為風格應對方法

? 測試：個人行為風格類型

? 模擬演練：銷售社交風格模擬

n 討論分享：實際銷售工作中的客戶行為表現及應對

三、法——恰當的方法

正確的事情采用恰當的方法將會達到事半功倍的效果，銷售的基本方法就是溝通，向溝通要結果，要效率。

n 提問

l 提問的方式

l 提問的邏輯思考

l 提問與銷售

? 互動：問答畫畫

n 傾聽

l 傾聽的方式

l 傾聽的技巧

l 傾聽與銷售

? 互動：傾聽畫圖

n 表達

l 結構化表達與思考

l FAB（E）與結構化表達

? 案例討論：小王應該怎么辦？

n 練習：產品結構化介紹

四、事——如何促進銷售的發展

按照銷售流程，在銷售的不同階段需要與客戶進行不同內容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會更好、更快？

n 銷售流程

l 銷售流程的構成與標識

l 討論：銷售流程

n 挖掘客戶需求

l 背景信息

? 你的產品需要了解什么樣的信息？

l 難點挖掘公式

? 難點問題挖掘點

? 難點問題內外影響因素

n 討論演練：背景問題、難點問題模擬演練

五、事——體現產品價值

沒有一個客戶為了購買而購買，一定是為了產品的價值滿足他的利益需求，如何更好的體現產品價值，讓客戶認識到產品的價值，就成為了銷售的關鍵咽喉。

n 專業引導

l 專業引導方式

? 產品專業

? 客戶行業專業

l 設置競爭壁壘

n 暗示問題

l 暗示問題介紹

? 討論：暗示問題清單

l 個人價值與組織價值

? 個人價值與組織價值關系

l 價值關鍵點

? 實現銷售價值3關鍵點

? 價值關鍵點的平衡與發展

? 討論演練：暗示問題

? 練習：產品價值優勢清單

n 需求效益問題及SPIN方法

l 需求效益問題介紹

l SPIN方法

n 案例：穩壓設備SPIN運用

六、事——促進銷售成交

銷售的后一公里，如何掃清障礙銷售成交，這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？

n 異議及處理

l 異議存在的方式

? 價值、價格異議象限

? 異議問題點

l 異議處理的技巧

? 討論：常見異議及處理方式

n 談判準備及實施

l 談判準備及3要素

? 能不能談

? 雙方的Must、Give、Want

l 談判實施技巧

n 案例模擬：如何賠償（補償）？

七、綜合——靈活運用“人、事、法、行”：

銷售是一項非常復雜的工作，是一項腦力工作，需要對產品、客戶、行業有著深刻的認識并建立動態的思考過程，這樣才能適應千變萬化的客戶和銷售情況。

n 基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設計

l 設計銷售思路

? 流程、情況、問題、方法、工具

l 銷售思路思維導圖

? 分類、層級、關聯

? 練習：銷售流程推演