墓地銷售技巧培訓

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培訓大綱：

第一部分：墓地銷售理念與素質素養篇

一、重新認識墓地銷售──熟悉的環境，陌生的市場
1、墓地市場銷售的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了……
你的銷售手段、技巧變了嗎？
二、更新墓地銷售理念──思路決定出路
1、中國墓地銷售路徑回顧
2、墓地銷售基本觀念分析
3、“寒冬期”的墓地銷售必須樹立8大觀念
三、剔除墓地銷售人員的三大惡性循環
1、地位——該高的不高
2、風水——該懂的不懂
3、收入——該多的不多

第二部分：客戶心理解析與殯葬服務營銷篇

一、目標客戶的群體定位與分類
1、業界采盤型
2、巡視比較型
3、追求檔次型
二、客戶購買心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權威
4、愛占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
三、拉近與客戶的心理距離
1、用人情留老客戶的心
2、學會聆聽客戶的陳述
3、真誠地贊美你的客戶
4、成功消除客戶的疑慮
5、學會站在客戶的立場
6、避免和客戶發生爭論
7、積極回應客戶的抱怨
8、讓客戶喜歡你的熱忱
案例：某陵園的“客戶心理學”
四、陵園客戶服務的定義
1、售前服務：即指為客戶或潛在客戶提供各種有關殯葬行業、墓穴產品的信息、資訊及咨詢、提供殯儀咨詢服務 、手續辦理服務 、殯儀館內協助服務，免費上門服務、看墓車輛免費接送服務等。
2、售中服務：即產品買賣過程中為客戶提供：各類墓型產品及價位介紹、上山選擇福位、協助辦理各類碑文手續、協助客戶進行墓志銘書寫、效果圖設計制作、配套商品選擇、上山清穴、全程陪同等服務。
3、售后服務即客戶安葬后為客戶提供的一系列服務，包括免費查詢墓址、周年回訪、投訴處理、發放墓證等服務。
五、殯葬行業服務營銷的天龍八部
1、服務質量
2、服務態度
3、服務效率
4、服務方式
5、服務環境
6、服務水平
7、服務項目
8、延伸服務
案例：咨詢員回答問題不準確、不肯定、不專業，怎么破？
六、陵園客戶服務營銷如何突圍？
1、經營管理體制
2、全體人員素質
3、服務營銷意識
案例：客戶咨詢第一關的績效考核機制
案例：“全民皆兵”的內部營銷模式
案例：正面的傳播案例和負面的典型事件（以客戶陵園為例實操解析）
第三部分：墓地銷售技巧篇

一、建立信任感的5個策略
策略1：客戶鑒證
策略2：名人名言
策略3：非語言信息
策略4：成為權威專家
策略5：運用數據和圖表
案例：某陵園的會員營銷
二、以消費者為中心的營銷技巧
1、提問的技巧
2、開場的技巧
3、化解拒絕的技巧
4、促銷成交的技巧
案例：陵園營銷的翻倍成交術
三、陵園營銷擒拿手（九式）
1、讓同事心服口服
2、讓業績突飛猛進
3、讓老板刮目相看
案例：結合九大陵園案例講九式擒拿手
四、陵園營銷如何提升四率？
1、進店率
2、成交率
3、續銷率
4、回頭率
案例：陵園營銷的“高鐵工程”
五、FAB銷售技巧
1、屬性（Feature）
2、作用（Advantage）
3、益處（Benefit）
案例：不同陵園產品的FAB訴求分析
六、提問引導法：鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧：聽懂對方話外音；
2、開放問題：引導客戶多說話；
3、封閉問題：鎖定客戶的需求；
七、如何有效處理顧客異議
1、面對異議應有的態度（8點）
2、處理異議的十個“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約
八、墓地銷售成交談判
1、成交時機的把握
2、常用的成交技巧
3、價格談判的要點
九、防止客戶反悔
1、確保訂單落實
2、防止反悔3要素
3、防止競爭敵手的反擊
十、無處不在的銷售
1、留住你的客戶
2、讓你的客戶轉介紹
案例：《非誠勿擾》中征婚中的墓地銷售

十一、墓地銷售技巧培訓課程總結