柜員服務營銷技能培訓

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課 程 概 要 ：
第一部分、網點轉型再認知
1、移動互聯時代網點的轉型發展
2、網點轉型后的柜臺人員的角色轉變：
服務營銷一體化
3、廳堂的協同營銷開展
各崗位如何有效配合與轉介
如何有效客戶識別引流客戶
如何有效利用智能機具營銷
廳堂“微沙龍”的一對多營銷
第二部分、柜面主動營銷技巧
1、柜面營銷的特點
效率型：短、頻、快
柜面營銷成功的關鍵：開口率
2、開放式柜臺的營銷技能
① 消除客戶戒備
陌生客戶的破冰
② 一局話營銷技巧和話術
③ 順勢營銷技巧和話術
③ 柜面識別推介和話術
④ 交叉銷售技巧
討論：三位不同背景的客戶分別適合推薦哪些產品？
⑤ QBS提問式銷售技巧
開放式問題VS封閉式問題、需求排序
⑥ 產品呈現技巧
練習：用FABE法提煉產品話術
巧用“加、減、乘、除”
活化演示的方法
⑦ 異議處理技巧
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
⑧ 締結成交技巧
克服拖延：我回去考慮一下、我回去商量一下
快速成交方法：投石問路法、利益綜述法、限量專享法、假定成交法……
3、情境模擬演練