銀行零售業務轉型及管理培訓

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課程大綱
導入：銀行存貸利差的困境如何破局
第一講：如何認識零售業務轉型
一、存貸利差縮窄，銀行C端市場戰略地位凸顯
1. 不做零售業務明天沒飯吃，明天已至
2. 消費占經濟主導地位，對銀行經營的影響
3. 零售客戶風險分散性及盈利持續性
二、銀行傳統戰略盲點
討論：決定零售業務的核心競爭力
1.資產定價能力
2.財富管理能力
三、銀行的零售業務特點及表現
1. 投入大/見效慢
2. 是最有管理含量的板塊
3. 是最有價值提升的板塊
案例分析：AUM如何盈利

第二講：零售業務發展趨勢分析
一、銀行間競爭態勢
1. 招商銀行零售戰略優勢明顯，品牌護城河形成
2. 平安銀行渠道融合策略，數據共享，瘋狂生長
3. 建設銀行科技賦能零售，打造場景營銷
二、大金融領域的白熱化競爭
1. 第三方理財機構的興起
2. 各類資管機構的財富管理
討論：總結三個層面的客戶管理問題
3. 高凈值客戶面臨的競爭
4. 中端客群的經營盲點
5. 基層客戶的服務缺失
三、零售業務為什么是長期戰略
1. 零售業務是長期主義的勝利
互動：復利與復利思維的奇跡
2. 銀行品牌的溢價表現分析
討論：零售業務表現優秀的銀行的品牌溢價及估值表現
3. 零售管理的三要素
1）品牌——決定認知
2）團隊——決定合力
3）流程——決定效率
第三講：互聯網金融對零售業務的影響
一、互聯網金融的影響表現
1. 支付——全盤失守
2. 理財——長尾流失
3. 信貸——資金輸送
案例分析：Ｐ２Ｐ的興亡，信用中介與信息中介的錯位
二、線上金融發展的利弊分析
1. 線上信貸業務客戶端的流失
2. 線上理財是否可行
3. 智能化服務體驗的重要性
討論：智能化體驗的表現及影響
三、金融科技的引領案例
案例分析：招商銀行智能定投
1. 用戶思維與產品思維
2. 細分領域的科技應用場景打造
3. 科技體驗決定服務體驗
四、互聯網金融的參與與應對
討論：客戶資金表現與銀行資產運用
1. 零售業務回歸本源
2. 塑造專業價值
3. 線下獲客與線上體驗的融合

第四講：打造以客戶為中心的零售生態體系
一、以客戶為中心的零售組織架構和管理模式
討論：指標管理與客戶管理的不同表現
案例分析：某銀行零售轉型閉環生態鏈
1. 理念宣導——統一認知
2. 品牌設計——個性認知
3. 網點改造——硬件投入
4. 網點創贏——角色定位
5. 產能飛躍——銷售提升
6. 財富管理——客戶流轉
7. 私行體系——專業配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打造——用戶維護
二、具有生命力和進化力的零售生態體系
1. 自上而下戰略設計和執行導引
2. 自下而上需求反饋和流程打磨
三、交叉銷售策略
案例分析：某銀行交叉銷售戰略
1. 零售業務社區經營之道
2. 復雜產品配置率
3. 電子產品覆蓋率

第五講：梳理和建立零售客戶管理流程
一、零售生產力和生產關系
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與建立客戶維護流程
1. 獵人與農夫
2. 營業網點客戶流轉
3. 客戶挖掘與提升
案例分析：客戶分層管理與魚塘理論
三、理財經理的角色定位
1. 真正的客戶管理者
2. 客戶管理質量與產品銷售指標
討論：如何重塑理財經理專業價值
四、財富管理與私人銀行
1. 理財經理
2. 理財顧問
3. 私人銀行客戶經理
4. 投資顧問
案例分析：某銀行的客戶渠道融合策略

第六講：用人性管理打造狼性團隊
一、營銷目標管理
1. 團隊目標的彈性設置
2. 團隊目標與員工目標的一致性
3. 團隊日常管理
二、考核與激勵
1. 管理的標準化流程打造
2. 團隊激勵目標的一致性
3. 個人英雄主義與團隊致勝
4. 結果指標與過程管理
討論：零售管理人員的領導力和管理力
5. 表揚與激勵
6. 每日分析與銷售復盤
7. 績效談話
8. 過程關注
三、專業能力提升及培訓
1. 客戶經理：綜合需求挖掘與客戶談判能力
2. 理財經理：客戶管理能力與復雜產品銷售
3. 大堂經理：現場服務與流程管理
四、零售團隊管理者
1. 市場分析與銷售策略
2. 營銷案例收集與教練力
3. 目標達成與團隊氛圍營造
4. 狼性營銷與人性管理
5. 管理的松與透、嚴與緊的結合