開門紅綜合營銷能力培訓

開門紅綜合營銷能力培訓課程/講師盡在開門紅綜合營銷能力培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”開門紅綜合營銷能力培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】
引言：什么是營銷？
第一講、開門紅營銷技巧提升
一、銀行客戶的分類與市場開拓
1、銀行客戶的有效識別
客戶分類、識別不同客戶的特征、不同類型的客戶對需求的差異性
2、銀行客戶的市場開拓
A、提高準客戶數量
B、陌生市場開發
C、提高成交額度
3、銀行客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？他在哪？哪一款產品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
4、尋找目標客戶的方法解析
A、用MAN法則鎖定目標客戶
B、客戶細分找到目標客戶
C、拓展熟悉人群
D、拓展同緣人群
E、連鎖介紹拓展
F、異業聯盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些
二、開門紅顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1、銷售開場白：好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白—如何讓客戶有興趣聽下去
2、完善準備，主動出擊
資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調整：情緒影響銷售結果
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
3、挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A、客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B、需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉化需求是根本
A、SPIN銷售探尋需求法
B、銷售專業提問三步驟（簡單–引導–刪選）
C、用SPIN法來定位需求和擴大需求
D、SPIN法銷售中的難點和注意點
4、方案演示，令人心動
A、讓客戶全方位感知
B、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
展示解決方案/產品，亮出核心價值
A、核心價值提煉—我能解決什么問題
B、展示核心價值注意事項
5、異議處理，合情合理
A、客戶天性—拒絕
B、客戶抗拒原因分類：
6、專業處理反對意見的方法：
A、LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B、處理話術
7、敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機，要有引導力
成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
第二講、開門紅創新營銷與活動策劃
一、開門紅吸金六術
貸款授信、做大理財、日常結算、雙贏合作、拓寬渠道、公私聯動
二、開門紅讓客戶多起來
1、兩個關鍵要素
2、獲客十大渠道
3、獲客七大法則
實作案例分享：情人節的啟示
三、開門紅老年客群存款營銷案例分享
1、輔導對象情況介紹
2、背景分析：視頻分享
3、客群特征分析：
4、輔導策略制定：
5、從銀行機構到老年俱樂部
6、方案實施十步曲
A、客戶獲取七部曲
B、客戶經營三部曲
四、如何有效推動開門紅存款營銷
策略一：理念先導
策略二：源頭鎖定
策略三：渠道引水
策略四：以貸引存
策略五：服務跟進
策略六：活動推進
五、開門紅問題分析與解決——PROW模型
1、確認問題
2、原因分析
3、解決方案
4、行動計劃
案例實作：運用PROW解決存款營銷難的現狀
第三講、課程總結