開門紅外拓營銷實戰培訓

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課程大綱：
開場：團隊組建，競選隊長，定隊名與隊呼
第一講：為什么外拓營銷
一、傳統的銷售技巧在當今的市場越來越糾結
案例分析：小偷的營銷思維
二、打造片區金融營銷力
1、提升品牌營銷力
2、提升業績和客戶群
3、提高客戶忠誠度
4、精準營銷，提升效率
案例分析：招商銀行的精準營銷
三、打造狼性營銷執行力
案例分析：華為的狼性體現
1、呼喚狼性
案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷
2、修煉狼心
3、堅定狼信
視頻：《亮劍》弱小到強大
第二講：外拓營銷實戰技能
一、突破心理——陌生客戶營銷技能
1、陌生客戶營銷心理過關
2、讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3、七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉介客戶
現場演練：陌生客戶營銷
二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷
1、宣傳活動的定位和價值
2、宣傳活動的整體策劃
3、活動的現場實施階段
4、活動的后續跟進技巧
三、深耕四區——各類客群營銷方式
1、深耕商區的技巧
A商區客戶的分類及一般共性需求分析
B商區客戶的特性
C商戶老板的溝通策略技巧
D如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務
演練：走訪服裝店案例
2、深耕農區的技巧
A、農村客戶的特點及需求分析
B、農區客戶開發的技巧
案例分析：借助渠道有效開發
C、農區客戶的溝通技巧
D、農村客戶建檔的重點
演練：走訪種糧大戶案例
3、深耕企業技巧
A、企業客戶的開發模式
B、企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等
C、公私聯動營銷的技巧
案例分析：某農商行商業聯盟
4、深耕學校醫院技巧
A、學校醫院營銷合作機會點分析
B、學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動
C、學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
演練：一對多介紹我行產品
5、深耕社區技巧
A、深耕社區的常見問題分析
B、社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）
C、社區營銷四步曲
D、社區活動的實施的技巧
案例分析：民生銀行有效挺進社區
第三講：外拓營銷流程
一、策劃準備
1、活動策劃、活動組織、客戶服務
2、區域拓展營銷的人員分工
案例分析：某農商行外拓常態化工作
3、物料準備：工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等
二、區域客戶分析
1、劃分區域——采用“井田制”方式，以街道為責任區域
2、市場清查——網點為中心，2公里范圍內市場排查
3、生態圖譜——客群分布圖（商戶、企業、社區、醫院、學校）
4、制定網點周邊市場開發計劃
案例分析：泰隆銀行專業市場開發中遇到的挑戰及啟示
三、外拓行動力
1、團隊行動，規模影響
2、規范統一，形成效應：每日外拓目標客群及活動量
3、總結強化，升級成果：每日總結分享，安排下步行動
第四講：客戶持續跟進與客戶升級
一、結果導向
1、建立檔案
A、客戶建檔的重要性
B、客戶建檔細微處體現溫暖
案例分析：浦發行客戶經理節日送禮，流失500萬存款
案例分析：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務
2、電話跟進
A、電話跟進的五流程
B、電話跟進的心態
C、打電話細微之處傳遞感覺
D、電話跟進的五個步驟及客戶問題處理
案例分析及話術
現場演練及點評
二、把握成果
1、客戶分類管理：讓客戶形象更清晰，需求更明確
2、客戶分層升級：讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標
3、客戶雙重價值
A、老客戶轉介的意義
B、轉介紹重點及話術
4、習慣決定成就
案例分析：招商銀行客戶經理每日工作安排
案例分析：重慶農商行客戶經理KPI指標
行動：營銷行動規劃
第五講、課程總結及互動交流