職業化銷售的十項技能培訓

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課程大綱
1、洽談一定要以客戶為中心

? 每一個方案、產品都是為客戶“量身訂做”；

? 多講客戶要什么，少講你能做什么；

? 經常提到客戶說過的話；

? 永遠讓客戶感覺到“占便宜”；

? 銷售就是把別人的事當作自己的事；
2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

? 客戶想的不一定是你想的那樣；

? 客戶提出的不一定是他非常在意的；

? 不要動不動給客戶貼負面的“標簽”；

? 沒談之前，所有假設都是沒意義的；
3、不要以已推人，主觀臆測

? 為什么很多銷售人員只有三個月的激情？

? 不是別人說什么，你就信什么

? 你遇到此客戶的態度，不一定會發生在別人身上

? 此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到
4、銷售的線路不一定是直線

? 客戶會在不同人面前表現不同的態度

? 學會找客戶周圍的人“關健人”幫助

? 學會找同事幫你協談
5、客戶不喜歡負面信息面連帶不喜歡帶來負面信息的人

? 不要傳播任何負面信息；

? 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

? 不要貶低任何競爭對手；
6、不要讓客戶感覺你比他自己更優秀

? 你的優秀是建立在為別人提供優質服務的基本上

? 多請教、少指導；多贊美，不貶低；

? 理解客戶對“權力”的需要；
7、當客戶給你撒謊，你會怎么辦？

? 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

? 客戶通常認為銷售人員也是不誠信的；

? 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人；

? 自我示弱，讓客戶說真話；
8、客戶認同產品就一定會購買嗎？

A、態度不能完全決定行為

? 不要花太多的時間研究客戶的“態度”

B、行為能影響態度

? 影響客戶的行為更能改變客戶的態度

? 我們都喜歡為我們行為找理由

? **行為改變客戶態度的方法
9、相同的情形，不同的人員，產生不同的行為；

? 你看到的客戶僅僅是你認為的他，而不是實際的他；

? 多一點理解、少一點抱怨

? 優秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”
10、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

? 銷售產品之前，要推銷自己；

? 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

? 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

? 自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用；

? 如何讓客戶感覺到“相似性”？