超級大客戶的銷售培訓

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課程大綱
第一部分：“銷售”不等于“大客戶銷售”
u 用傳統銷售的方法策略進行大客戶銷售效果很差

u 十種大客戶銷售誤區

u 我的大客戶管理在什么水平？

u 誰是我的大客戶

u 大客戶關系拓展模型
※本單元實操：《大客戶管理誤區診斷》、《大客戶拓展關系定位》
第二部分：采購方眼中的供應商
u “采購員”與“供應方經理”

u 招投標背后的道道

u 如何成為重要的供應商

? 采購商的“風險/重要性—支出”定位模型及應對

? 采購商的“風險/重要性—價值”定位模型及應對

? 采購商的“風險/重要性—信任”定位模型及應對
※本單元實操：《我們在采購方3個模型的定位》
第三部分：看透采購方的組織及關鍵人物
u 4類采購方的特點及應對策略

u 兩張組織機構圖

u 對關鍵人物進行5維分析
※本單元實操：《客戶4R及銷售有效性分析》、《組織關系圖繪制》、《關鍵人物的5維分析》

第四部分：讓我們的銷售有節奏和成效
u 準備階段——設計正確可行的拜訪目的

u 接近階段——吸引客戶興趣，并建立了友好的談話環境

u 調查階段——了解客戶的問題，隱藏性需求和明顯性需求

u 說明階段——**FABE將產品與客戶的明顯性需求進行有效聯系

u 演示階段——充分調動自我銷售的熱情（推動組織內銷售）

u 建議階段——將解決方案的利益與客戶的優先順序緊密結合

u 成交階段——緊扣利益的紐扣，進行合理的交換
※本單元實操：《7階段實操演練》

第五部分：銷售小組建設及管理
u 角色定位及組織

u 團隊長的選擇

u 業務規劃

u 執行監控

u 績效評價