銀行客戶銷售管理技能培訓

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課程大綱
第一部 打造銀行顧問式銷售

1 什么是真正的銷售？

2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質和典型困惑？

3 分析：銷售顧問的素質要求

3.1 銷售顧問職務分析模型

3.2 銷售顧問的4種類型

3.3 ASK模型

3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

4 優秀的銷售管理者的關注點應該在哪里？

4.1 指標/業績

4.2 客戶來源/客戶開發/客戶維護

4.3 人員/能力組合

4.4 產品

4.5 績效管理

4.6 如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？

4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？

5 銀行銷售管理者的知識力量

5.1 知識管理的五力模型：行業/客戶/產品/競爭對手/企業

5.2 充分了解產品的9大特點

5.3 成為行業講師的鉆石模型

5.4 認識客戶的3大模型

5.5 透析競爭對手的6項內容

5.6 認知企業自身的十字架

5.7 綜合練習：提煉分行銷售的五力模型！

6 銀行銷售顧問的關鍵技能

6.1 客戶購買的價值等式

6.2 銷售和購買流程的比較

6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

6.4 銀行客戶經理必備的4項基本技能

6.5 討論：分行如何提高顧問式銷售的份額
第二部 銀行銷售流程分析和管理要點

7 營銷活動的經典流程解讀

7.1 突破思維，不要“月初發數字，月末看數字”，所有產出來自于流程管理

7.2 構建流程

7.3 關鍵環節的動作或行為是什么？

7.4 流程過程中的里程碑定義：現象和成果產出

8 流程結點1：客戶開拓（非本次課程重點）

8.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？

8.2 分行戰略需要我們開拓哪類客戶？

8.3 客戶定位的3個緯度

8.4 結點1：分析分行的客戶特征

9 流程結點2：客戶分析

9.1 指導下屬收集資料的4步驟

9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”

9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？

9.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色

9.5 管理者如何指導下屬制定銷售作戰地圖

9.6 練習：工具表格練習

9.7 結點2：客戶分析階段的里程碑

10 流程結點3：建立信任

10.1 先來了解客戶關系發展的4個階段

10.2 銷售的核心是信任

10.3 怎樣監督客戶經理會用5種方法建立信任？

10.4 討論：你怎樣監督和指導客戶經理建立信任？

10.5 結點3：建立信任階段的里程碑

11 流程結點4：挖掘需求

11.1 如何繪制客戶需求樹

11.2 如何分析客戶組織與個人的需求

11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

11.4 練習：給客戶經理開發挖掘需求的工具（話術）

11.5 結點4：挖掘客戶需求階段的里程碑

12 流程結點5：呈現價值

12.1 你要求客戶經理用FABE法則了嗎？

12.2 教會客戶經理解除客戶異議的4方法

12.3 練習：給客戶經理開發異議處理的標準話術

12.4 結點5：呈現價值階段的里程碑

13 流程結點6：贏取承諾

13.1 監督你的客戶經理使用議價模型

13.2 如何系統性的解決談判問題

13.3 討論：分行有哪些議價籌碼？

13.4 結點6：性贏取承諾階段的里程碑

14 流程結點7：跟進服務

14.1 啟動銷售的無窮鏈

14.2 討論：分行的售后服務流程是什么？

14.3 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作

15 頭腦風暴：

15.1 提煉出分行的標準化銷售流程

15.2 梳理流程各結點的關鍵動作！

15.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部分 銀行銷售的組織與管理

16 銀行銷售中的客戶關系管理要點

16.1 客戶分類管理

16.2 客戶優先管理矩陣

16.3 客戶關系管理系統或數據庫的應用

16.4 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則

17 銀行銷售的目標和績效管理

17.1 銷售管理模塊

17.2 銷售預測與指標分解

17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設

17.4 練習：作本月銷售額預測

18 銀行銷售團隊建設和組織

18.1 經典的領結與菱形銷售組織結構

18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配

18.2.1 回到能力：銀行客戶經理的能力框架是什么？

18.2.2 盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎？

18.2.3 提升能力：如何提升你的團隊能力？

18.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協作

18.3 銷售組織管理的7大要點

18.4 過程化的銷售業績評估標準