小微企業客戶銷售技巧培訓

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課程大綱
第一單元：認知自我，建立格局

一、橫線：客戶經理要樹立“大銀行”的格局

1. 小微企業客戶經理的角色認知

? 對客戶——“讓財務增值”的理財講師

? 對自身——可持續發展的“客戶經理”

2. 全新的視覺解讀客戶經理

? 客戶經理應該樹立“大銀行、全業務”的產品觀念

? 客戶經理應該建立“主動出擊”的服務觀念

? 客戶經理應該建立“陪伴客戶成長”的客戶經營觀念

3. 基于競爭的“客戶經理”應該做什么

二、縱向：客戶經理要建立“流程”與“客戶經營”思維模式

1. 經營客戶從抓開戶開始

? 抓好“基本戶”，建立客戶源

? 抓好“一般戶”，爭取更大的份額

? 抓好“專用戶”，確保安全

? 分享：針對個人儲蓄業務，你該如何引導客戶開戶

2. 細分客戶、主動出擊找到優質的客戶源

3. 關注客戶“真實”的瞬間

4. 用專業的知識去滿足客戶的深層次需求

5. 陪伴客戶，和客戶共同成長

三、客戶經理大的功夫就是銷售自己

銷售自己，形象要先行

銷售自己，專業要彰顯

銷售自己，誠信是根本

銷售自己，日久見人心

優秀客戶經理核心能力矩陣
第二單元：客戶管理，高效開發

一、我們的客戶從哪里來？

1. 如何快速準確地找到你的客戶

? 客戶是“分”來的

? 客戶是“搶”來的

? 客戶是“學”來的

? 客戶是“盯”來的

2. 工具：一圈兩鏈式拓展客戶

二、考量目標客戶的關注點

1. 客戶需求和客戶關注

? 案例：“做水果批發的業主”和“做水產品養殖的業主”需求有何不同

2. 客戶的表層需求和客戶的深層次需求

3. 工具：客戶行為軌跡分析

三、如何建立小微客戶的關系

1. 關注客戶的多元角色

2. 關注客戶的多元需求

3. 銷售漏斗理論

四、客戶管理

1. 思考：客戶的80－20法則

2. 工具：金字塔式客戶結構

3. 分享：如何活用“客戶信用等級評定”

4. 工具：把握客戶的基本信息

5. 多重指標來切割你的客戶
第三單元 客戶溝通，銷售成交

一、遵循流程，打造完美的約見拜訪

1. 做好準備——拜訪準備清單

2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個方法

3. 需求洞察——高效聆聽與有效發問

4. 產品呈現——人只會關注對自己的好處

5. 排除異議——透過表明立場，找到真實的利益

6. 鎖定成交——成交的方法和技巧

二、構建立體的合作關系

“三天不喝酒，存款就轉走；幾天不按摩，業績就下坡”？

1. 研討：關系營銷中對客戶經理的新要求

2. 認識你的客戶—滲透組織結構

3. 建立項目客戶關系評估分析圖

4. 考慮各層級的利益

5. 在建立關系的過程中不斷了解客戶

思考：向高層滲透

思考: 把控競爭對手

思考：客戶對項目的關注點模型

三、用專業提問進行精準銷售

1. 工具：提問式銷售技巧

2. 工具：挖掘精準需求技巧—SPIN式銷售技巧

四、打動人心的產品介紹法

1. FABE介紹策略

2. 貼身舉例式

3. 引導客戶思維的語言技巧分享

五、把握機會及時促成

1. 談判的5大基本原則

2. 情境案例：及時促成的四個要點
第四單元 關系管理，持續發展

一、 客戶關系的建立于發展

1. 真正的銷售始于售后

2. 客戶的五個發展階段與階段對策

3. 建立客戶服務的五個步驟

4. 開展客戶忠誠活動的三個策略

5. 促成客戶轉介紹的四大攻略

二、 客戶投訴，抱怨抱怨處理

1. 正確看待客戶的投訴與建議

2. 處理客戶投訴建議的基本任務和程序

3. 控制他人情緒的6步法

4. 處理客戶投訴建議的禁忌
第五單元：改善漏斗，業績倍增

1. 客戶采購漏斗理論及運用

2. 銷售流程漏斗理論及運用

3. 客戶關系漏斗理論及運用

4. 銷售溝通漏斗理論及運用

5. 銷售分析漏斗理論及運用

6. 改善銷售漏斗，倍增銷售業績