票據營銷能力提升培訓

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課程大綱
一、上期課程簡要回顧

二、上期課程學員難點問題突破

? 如何應對客戶的多頭詢盤貨比三家？

? 如何應對客戶單純的價格導向？

? 如何應對客戶持有的長期票據？

三、本期課程主要內容介紹

**單元 擦亮眼睛，找到票據營銷的目標客戶及票源

一、“愛富嫌貧”找對象——用優選法確定目標客戶

? 擇優選客戶

? 目標客戶的選擇分類

二、吹得黃沙始現金——用資料發查找目標客戶

? 巧用資料，鎖定新客戶

? 讓“獵犬”找資料

三、十步之內，必有芳草——用陌生拜訪尋找目標客戶

? 解開陌生拜訪的面紗，突破陌生拜訪的瓶頸

? 從陌生到不陌生

四、一個好漢三個幫——用緣故法尋找目標客戶

? “緣故”幫助你找客源

? 5種朋友不可少

五、連鎖式營銷——用關系法開發目標客戶

? 連鎖式開拓

? 關系法運用4部曲

六、客戶開發六字真言——“分”、“挖”、“爭”、“撿”、“學”、“搶”

第二單元 搜尋情報，**次接近目標客戶

一、 搜尋客戶情報，知己知彼，百戰百勝

? 信息VS情報

? 個體情報與團隊情報

二、 制定訪問計劃，不大無準備之仗

? 營銷要打好提前量

? 有備才能無患

三、 約見目標客戶

? 把握進入的時機

? **次與客戶溝通的方式和策略

? 個人形象設計與裝扮技巧

? 文字語言營銷技巧

? 肢體語言營銷技巧

第三單元 善于傾聽，智慧面議商談

一、 正式接觸客戶，建立客戶信任

? 樹立良好的**印象

? 贏得客戶信任和喜歡的8大方法

二、 認真聆聽

? 聽比說更加重要

? 聆聽的四個層次

? 五位一體聆聽法

三、 巧妙問答

? 高效提問的5大方法

? 有理也要講究策略

四、 產品介紹

? FABE法則

? 強調產品利益的方法

? 讓介紹“跳出來”

五、 場外公關

? 妙用非正式溝通

? 學會送禮

六、 提出提議——學會報盤

? 設定底線與目標

? 報盤的技巧

第四單元：處理客戶異議的技巧

一、認識異議，營銷從被拒絕開始

? 客戶向你說“不”

? 面對拒絕，態度先行

二、辨別異議

? 客戶異議的真相

? 遇見“紅燈”不要停

三、冰釋異議

? 處理客戶異議的原則和模式

? 處理客戶異議的的方法

第五單元 力爭雙贏——快樂達成交易

一、 捕捉成交信號

? 客戶情緒變化的8個階段

? 識別客戶的購買信號

二、 講究成交策略

? 基本成交方法

? 曲線助力營銷

三、 走出成交誤區

? 成交的誤區與禁忌

? 給客戶面子，就是給自己面子

四、 簽訂合作協議

? 協議的構成

? 撰寫協議須謹慎

第六單元 建立長期的客戶關系

一 、保持溝通的連續性的技巧

二、 客戶維護的內容——超出客戶的期望

? 產品（服務）的跟進維護

? 關系維護

三、 與客戶建立學習型關系的技巧

四、 與客戶共同成長，培養成長型客戶的技巧

? 維護客戶基本方式

? 7步處理客戶投訴

五、 重點客戶維護

? “80/20法則”在 銀行

? 重點客戶維護