電話銷售輔導技巧培訓

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課程大綱
第一講 電銷專業教練的內涵

1. 銷售經理進行人員輔導的挑戰

2. 人員的在職輔導與培訓

第二講 如何發現銷售員工的銷售瓶頸

3. 銷售代表輔導需求分析

4. 輔導過程觀察要點及評估標準

5. 下屬存在問題的診斷

6. 從工作績效切入分析的方法

7. 發現影響下屬關鍵業績因素的障礙

第三講 銷售代表輔導相關要點碰撞與分享

8. 銷售代表銷售模式創新應用的輔導

9. 銷售代表資源投入的輔導

10. 銷售代表客戶挖掘、培養、拓展及管理的輔導

第四講 在電話中打開客戶心門的溝通藝術

1. 沒有信賴感就沒有銷售可言

2. 顧客選擇購買的真正原因

3. 建立好感的有效武器

（1）微笑 （訓練）

（2）自信 （自信的重要性）

（3）甜美的語音（訓練）

（4）貼切的語調及語言（訓練）

（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

（6）訓練有素的開場白

（案例：聲訊臺微笑訓練）

4. 有效建立好感的話術訓練

（電話銷售開場白話術研討及訓練）
第五講 電話中了解顧客并確認需求（一）

1. 認識人了解人你將無所不能

2. 賣什么不重要，知道顧客買什么更重要

3. 怎樣了解目標客戶的購買心理

4. 怎樣了解目標客戶的性格

5. 如何了解客戶的購買習慣

6. 如何確定客戶的購買需求

7. 了解顧客需求的有效方式

8. 如何**發問和傾聽了解需求

9. 問出顧客需求的黃金話術訓練

（訓練，演示，對抗）
第六講 學會了解顧客并確認需求（二）

1. 客戶的內心需求是什么？

2. 客戶的購買模式有哪些？

3. 如何判斷不同性格的客戶？

4. 顧客購買的八大階段分析？

（訓練，提問，研討）
第七講 塑造產品的獨特價值

1. 為何要塑造產品的價值

2. 如何有效塑造產品的獨特價值

3. 從哪些方面對產品進行塑造

4. 怎樣表述本企業產品的獨特價值（需提前調研）

5. 如何針對不同類型的人介紹產品

6．有效介紹產品的話術訓練

（趣味訓練：把冰賣給愛斯基摩人）
第八講 如何把問題轉換成目標，把拒絕轉換成成交

1. 什么是抗拒點

2. 為何會有抗拒點

3. 顧客選擇本企業產品時的常見抗拒點會有哪些（本環節需要提前調研）

4. 有效解除顧客抗拒點原理

5. 常見抗拒點的解除話術訓練

（訓練，對抗和演習）
第九講 做好締結成交工作

1. 顧客成交的心理因素

2. 締結成交前的準備工作

3. 有效締結成交的九大方法

（訓練，演示，對抗）

第十講 把銷售如何由緊張和壓力轉變成一種輕松和享受

1. 建立快樂鏈接

2. 肢體動作改變情緒

3. 注意力的調控

4. 思考影響情緒