銷售談判與心理學應用培訓

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課程大綱
導入模塊：

開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）

1、學習小組創建

2、學員自我銷售呈現

認知模塊：

1、認識銷售工作：

這是矛盾的一個行業，技術含量低和技術含量高的相對關系

成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性

2、個人銷售和談判能力與職場競爭力

3、個人銷售和談判能力與企業銷售能力

4、企業銷售能行力與市場競爭力

定義銷售：

1、銷售的準確涵義

2、理解銷售是一個完整和完善的過程

個人基礎心態模塊：

1、 個人銷售能力的根源

剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）

2、 談判高手的心態和認知準備

A、營業員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式談判對手的黑白思維，

C、關于心態：

陽光心態、對等心態、主動心態、服務心態

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創造射門機會

目標法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團隊法則：利他就是利已

E、基本能力要求

l 觀察能力：

從外部表現深入到內心感受

l 開拓能力：

創造性的運用各種技巧和方法，抓穩老客戶、發展新客戶

l 社交能力：

推銷產品及自己的基礎能力

l 創造能力：

喚醒自己的創造天賦，別出心裁的創造精神

l 應變能力：

處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉戰局

l 表達能力：

清晰準確，簡單明了，邏輯性強、風趣生動、抓住客戶心理，使之產生合作欲望

l 記憶能力：

記住自己的承諾并及時兌現

談判基礎模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲

2、阻礙有效溝通的因素：

A\過多的陳述，不懂得聆聽

B\不善于在聆聽中發現潛在的需求和問題

C\只關注我想要的，而不關注對方要表達的

3、商務談判中的定義和要點;

談判是一個**不斷調整各自需求，終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統一的過程；

談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統一；

談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；

談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；

4、商務談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？

l 面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。

心理學基礎模塊

1、什么是心理學

2、什么是銷售心理學

銷售的過程就是一場心理博弈

3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比

4、如何理解心理防衛機制

5、客戶的決策心理包含了哪些因素

（1）. 面子心理

（2）. 從眾心理

（3）. 推崇知名

（4）. 愛占便宜

（5）. 受到尊重

（6）. 自我決定

互動探討：心理層面的反應會**哪些途徑體現

銷售心理學在談判中的體現：

1、需求層次理論對于談判對象的分析

2、提問式銷售法對客戶的心理影響

3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向

5、心理暗示的使用

6、留意你可能忽視的東西

7、客戶成交的時心理活動分析及應對策略

喜悅、激動、恐懼、猶豫

談判實務模塊：

一、談判行為分析與對策

1、銷售談判中的20/80法則

2、談判中的兩個心理陷阱

3、談判的三大基本原則

4、談判成功的前提

互動探討：可能造成談判破裂的原因？

5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策

6、客戶之要求超越你權限之對策

7、防范客戶使用后手權力

8、防范客戶使用聲東擊西之策

9、競爭對手拋出低價之對策

案例分析與討論

二、談判法則與行動綱領

A、談判行動綱領之十要

1、要緊緊盯住實質性問題

2、要堅定你的談判決心

3、要敢于設定高期望

4、要不斷提問和確認

5、要有耐心、韌勁

6、要做好退出談判的準備

7、要把所有細節談妥，勿留尾巴

8、要做好團隊內部溝通協調

9、要策略性地說“不”

10、要盡可能由自己起草合同

B、談判行動綱領之十不要

1、不要輕意接受對方**次出價

2、勿過早出價，更勿讓步太快太大

3、不要對荒謬的價格做回應

4、不要忽略各議題間的關聯性

5、不要透露底牌

6、未得到對方回應，切勿再讓步

7、不要讓談判桌上只剩一個議題

8、不要反駁對手，更勿與之爭辯

9、不要讓領導過早介入談判

10、不要只關注立場而忽視利益

互動：談判風格測試

案例分析與討論

四、談判戰略制定與節奏控制

1、雙方談判實力的評估分析

2、談判戰略制定之四步曲

3、談判目標的細分（必達/底線/期望）

4、交易雙方合作關系矩陣

5、談判戰略選擇模型

6、談判中的溝通和應對技術

7、如何優先掌控談判節奏

8、防范談判中的可能出現的漏洞

案例分析與討論

五、議價技巧與兵法運用

1、各自議價模型

2、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

3、討價還價的基本戰術

4、價格談判的操作要領（賣方）

5、價格談判的五個步驟

6、價格解釋的五個要素

7、價格解釋的注意事項

8、讓步的技巧與策略

9、蠶食戰之步步為營

10、防御戰之釜底抽薪

11、決勝戰之請君入甕

談判技巧催化

1、談判中可以應用的技巧：

l 重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 適當的提出權利有限：

l 各個擊破：

l 中斷談判贏得時間：

l 面無表情，沉著應對：

l 縮小分歧：

l 當一回老練的心理咨詢師：

l 先行試探：

l 合理利用對方陣營中的伙伴：

l 找一個威望較高的合作伙伴：

2、談判中容易出現的錯誤：

l 爭吵代替說服；

l 對人不對事；

l 進入談判卻沒特定目標和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 沒找出對方真正的需求；

l 接受對方**次的開價 ；

l 自以為對方知道你的弱點 ；

l 太嚴肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l 把話說死了；

7、對手的分類及應對辦法

l 忠厚老實型

l 冷淡嚴肅型

l 自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內向含蓄型

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型