網羅天下的經銷商管理培訓

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課程大綱
1 知人知面要知心——渠道管理基礎

1.1 渠道管理的8大作用

1.1.1 以金錢換時間

1.1.2 大化分銷產品

1.1.3 提高客戶滿意度

1.1.4 投資回報率優化

1.1.5 協調矛盾

1.1.6 大限度的接近消費者

1.1.7 共享渠道資源

1.1.8 完成交付

1.2 渠道的10項功能

1.2.1 促銷

1.2.2 付款

1.2.3 所有權

1.2.4 物流

1.2.5 風險

1.2.6 融資

1.2.7 訂貨

1.2.8 談判

1.2.9 溝通

1.2.10 信息

1.3 渠道管理中的“五流”運動

1.3.1 物流

1.3.2 資金流

1.3.3 信息流

1.3.4 促銷流

1.3.5 商流

1.4 渠道管理體系模型

1.4.1 管理目標

1.4.2 管理內容

1.5 案例：國內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系
2 謀定后動說規劃

2.1 影響渠道設計的5種因素

2.1.1 客戶

2.1.2 產品

2.1.3 競爭者

2.1.4 公司

2.1.5 中間商

2.2 渠道設計的5項內容

2.2.1 目標

2.2.2 策略

2.2.3 長度

2.2.4 寬度

2.2.5 組織
2.3 渠道構建的5步驟

2.3.1 顧客需要

2.3.2 限制因素

2.3.3 選擇方案

2.3.4 作出評價

2.3.5 確定方案

2.4 評估渠道方案的3個標準

2.4.1 經濟

2.4.2 控制

2.4.3 適應性

2.5 案例：國內某知名飲料企業的渠道規劃

3 根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1 收集渠道成員資料的7種方法

3.1.1 內部收集的方法

3.1.2 外部信息收集的6種方法

3.2 渠道成員選擇的6條標準

3.2.1 實力認證

3.2.2 銷售能力

3.2.3 市場能力

3.2.4 管理能力

3.2.5 美譽度

3.2.6 合作意愿

3.3 渠道成員選擇的4個步驟

3.3.1 量化評估

3.3.2 全面體檢

3.3.3 面談

3.3.4 確定目標

3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法

3.4.1 用戶

3.4.2 經銷商

3.4.3 貨款

3.4.4 季節

3.5 案例：應收帳款過大誰的錯？

4 喜結連理——渠道談判與簽約

4.1 渠道成員的議價模型

4.1.1 開局談判的7項技巧

4.1.2 大膽開價

4.1.3 夾心法

4.1.4 絕不接受**次報價

4.1.5 大吃一驚

4.1.6 不情愿的賣家和買家

4.1.7 鎖定眼前的問題

4.1.8 擠壓法

4.2 中場談判的6項技巧

4.2.1 永遠的上級

4.2.2 決不對立

4.2.3 服務迅速貶值

4.2.4 絕對不要折中

4.2.5 燙手山芋

4.2.6 一定要索取回報

4.3 終局談判的6項策略

4.3.1 黑白臉策略

4.3.2 蠶食策略

4.3.3 讓步模式

4.3.4 收回報價

4.3.5 欣然接受

4.3.6 起草協議

4.4 案例：某行業如何成就突破式發展

5 把游擊隊變成正規軍——渠道管理

5.1 渠道管理的4大工作重點

5.1.1 開發

5.1.2 管理

5.1.3 產品

5.1.4 服務

5.2 發展并管理渠道成員的5條原則

5.2.1 相互信任

5.2.2 輔助活動

5.2.3 了解業務

5.2.4 限定責任

5.2.5 增加價值

5.2.6 利用資源

5.3 渠道管理的5項內容

5.3.1 流程

5.3.2 成員

5.3.3 關系

5.3.4 難點

5.3.5 績效

5.4 渠道渠道渠道管理的4種工具

5.4.1 銷售狀況

5.4.2 客戶資料卡

5.4.3 銷售計劃

5.4.4 經銷商評估

5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6 把糖漿給好的孩子——渠道績效評估

6.1 渠道績效評估的4個步驟

6.1.1 對象

6.1.2 內容

6.1.3 方法

6.1.4 調整

6.2 渠道成員評估的15項指標體系

6.2.1 市場類

6.2.2 銷售類

6.2.3 客戶類

6.2.4 運營類

6.3 渠道激勵的5種方式

6.3.1 強制

6.3.2 報酬

6.3.3 法律

6.3.4 講師

6.3.5 相關

6.4 渠道激勵的2大類23種方法

6.4.1 直接激勵

6.4.2 間接激勵

6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突

7.1 渠道沖突的3種類型

7.1.1 利益

7.1.2 認知

7.1.3 客戶

7.2 渠道沖突的4種原因

7.2.1 目標

7.2.2 角色和權利

7.2.3 知覺或感受

7.2.4 依賴性

7.3 管理渠道沖突的6種方法

7.3.1 仲裁

7.3.2 退出

7.3.3 懲罰

7.3.4 勸說

7.3.5 談判

7.3.6 解決

7.4 掌控銷售渠道的5種手段

7.4.1 遠景

7.4.2 品牌

7.4.3 服務

7.4.4 終端

7.4.5 利益

7.5 案例：某知名企業如何讓沖貨銷聲匿跡

8 服務也是銷售力——渠道服務

8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求

8.1.1 產品

8.1.2 訂單

8.1.3 信息

8.1.4 政策

8.1.5 溝通

8.2 渠道服務的5項內容

8.2.1 技能

8.2.2 信息

8.2.3 培訓

8.2.4 產品

8.2.5 物流

8.3 渠道服務的6項重點工作

8.3.1 設立與取消

8.3.2 合同

8.3.3 客戶資料

8.3.4 計劃與供應

8.3.5 銷售

8.3.6 銷售服務

8.4 渠道成員的4種能力提升

8.4.1 促銷

8.4.2 客情

8.4.3 售后

8.4.4 物流

8.5 案例：A企業如何成為渠道成員的驅動力