工業品市場開發與管理培訓

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課程大綱
一、工業品市場研究與定位

● 市場研究研究那些內容

● 如何進行消費者研究、研究什么內容

● 如何進行競品研究、研究什么內容

● 學會辨別有用信息與無用信息

● 如何根據市場的現狀找準自己的定位

案例

● 金星太陽能的市場研究與定位

● 天瑞科技的產品線調整

● 新時基業的市場定位調整與配套的營銷步驟規劃

● 河北某企業的08市場布局規劃

● 今世緣的事件營銷

● 彩藝達科技由提供產品變為提供解決方案后的巨大改變

二、客戶開發與管理

● 為什么要建立客戶數據庫，如何建立客戶數據庫？

● 如何對客戶進行分級管理

● 售前客戶溝通的步驟和要點

●售后客戶溝通的執行要點

三、用標準化、正規化的銷售流程做客戶

● 銷售流程的重要性分析

● 正規化的工業品銷售流程有哪些內容？

● 如何設計更好的工業品銷售流程？

四、賣產品還是賣解決方案

● 客戶需要的是產品嗎？什么是賣解決方案？

● 如何了解客戶的真實需求？

● 如何**產品來解決客戶的真實需求

● 如何設計產品之外的配套服務？

五、工業品推廣與傳播

● 工業品傳播應該對誰傳播，傳播什么內容？

● 如何設計傳播渠道？

● 工業品公關傳播的案例解析

● 如何借助第三方對客戶形成影響力

六、區域市場營銷的整合運營管理

● 如何整合企業運營的幾個關鍵要素

● 品牌與產品

● 售前客戶開發與管理

● 規范化銷售流程

● 區域推廣與傳播

案例

● 遠東不銹鋼的客戶開發辦法

● 石泰集團的酒店市場管理模式

● 金易格幕墻的高效推廣

七、沙盤演練

● 根據你所在區域的實際情況設計一個客戶檔案的提綱

● 列舉出客戶真實需求的大致分類

● 設計一個產品介紹文件（投標文件）的大綱

● 設計一個適合你所在區域的客戶開發流程

● 設計一個適合你所在區域的銷售標準化流程