渠道開發之金牌談判手培訓

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課程大綱
導入模塊：

開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）

1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業的培訓關鍵詞？

2、達成銷售或開發成功的因素有哪些？

企業資源、產品因素、經銷商需求、銷售能力

3、職業銷售經理的自身價值**哪些能得到真正的提高與體現？

認知模塊：

1、認識銷售工作：

這是矛盾的一個行業，技術含量低和技術含量高的相對關系

成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性

2、個人銷售和談判能力與職場競爭力

3、個人銷售和談判能力與企業銷售能力

4、企業銷售能行力與市場競爭力

定義銷售：

1、銷售的準確涵義

2、理解銷售是一個完整和完善的過程

個人基礎心態模塊：

1、 個人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、 銷售高手的心態和認知準備

A、營業員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式經銷商的黑白思維，

C、關于心態：

陽光心態、對等心態、主動心態、服務心態及分別剖析

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創造射門機會

目標法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團隊法則：利他就是利已

E、基本能力要求

l 觀察能力：

從外部表現深入到內心感受

l 開拓能力：

創造性的運用各種技巧和方法，抓穩老客戶、發展新客戶

l 社交能力：

推銷產品及自己的基礎能力

l 創造能力：

喚醒自己的創造天賦，別出心裁的創造精神

l 應變能力：

處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉戰局

l 語言表達能力：

清晰準確，簡單明了，邏輯性強、風趣生動、抓住客戶心理，使之產生合作欲望

l 記憶能力：

記住自己的承諾并及時兌現

渠道開發實務模塊：

1、如何根據產品界定開發目標？

小組討論時間：根據我們的產品特性和行業特點，開發目標的設定和界定思路

2、渠道開發的潛在客戶從哪里來？

發現目標的思維方式的引導和培養

3、目標客戶的分析和選擇?

起步型 成長型 成熟型經銷商的特點，機會與危機

什么是好的？適合的才是好的。

4、開發前的準備工作

心態的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備

總結：知己知彼、不戰不殆的戰術要求

商務談判模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲

2、阻礙有效溝通的因素：

A\過多的陳述，不懂得聆聽

B\不善于在聆聽中發現潛在的需求和問題

C\只關注我想要的，而不關注對方要表達的

3、商務談判中的定義和要點;

談判是一個**不斷調整各自需求，終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統一的過程；

談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統一；

談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；

談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；

4、商務談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？

l 面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。

5、商務談判的15點技巧：

l 重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 起點要高：

l 不要動搖：

l 適當的提出權利有限：

l 各個擊破：

l 中斷談判贏得時間：

l 面無表情，沉著應對：

l 耐心；

l 縮小分歧：

l 當一回老練的大律師：

l 先行試探：

l 出其不意：

l 找一個威望較高的合作伙伴：

l 討價還價：

6、商務談判中容易出現的錯誤：

l 爭吵代替說服；

l 對人不對事；

l 進入談判卻沒特定目標和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l 沒找出對方的需求；

l 接受對方**次的開價 ；

l 自以為對方知道你的弱點 ；

l 太嚴肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l 把話說死了；

7、對手的分類及應對辦法

l 忠厚老實型

l 冷淡嚴肅型

l 自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內向含蓄型

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型