面向關鍵決策者溝通與關系型銷售

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參加對象:? 銷售人員、銷售經理

課程背景
在工業品（B2B）企業面向客戶銷售產品或服務時，訂單金額越大，牽涉到的客戶層級越高，關鍵決策者對供應商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面向關鍵決策人銷售的技能或資源，訂單很有可能會失之交臂。
而一旦涉及到面向關鍵決策者銷售，很多銷售人員就會出現以下問題：
1、不敢面對關鍵決策人
2、沒辦法約到關鍵決策人的時間
3、約到了關鍵決策人卻不知道談什么話題
4、原來的業務模式在關鍵決策者面前統統失效，與關鍵決策人很難建立直接的信任和關系
5、無法準確把握關鍵決策者的真實想法和需求
6、無法有效的通過關鍵決策者影響銷售進程
…

課程收益
面向關鍵決策者銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進行戰略層面對話，創造高價值的銷售機會。為此，銷售人員需要學會在客戶的購買周期開始之前與客戶進行接觸，并通過尋找和分析驅動客戶業務戰略的要素，啟動由客戶高層支持的項目及預算。課程還包括與高層建立基于價值的、長期關系的實戰方法，讓銷售人員成為客戶方關鍵決者身邊“值得信賴的顧問”。通過對本課程的學習，學員能夠通過培訓掌握以下技能：
1、深刻理解面向關鍵決策者銷售的利益
2、掌握面向關鍵決策者銷售前的準備技巧
3、掌握突破“看門人”的阻攔和利用“中間人”接觸關鍵決策者的技巧
4、掌握獲得與忙碌的高層進行對話的機會的技巧
5、掌握與高層進行價值對話的溝通技能
6、掌握推進高層影響項目決策的技巧
7、掌握與高層建立信任的技巧
8、掌握與關鍵決策者建立長期關系的技巧

課程大綱
第一單元 為什么要面向關鍵決策者銷售
·關鍵決策者的定義
·如何識別客戶組織中關鍵決策者
·不同項目金額、不同組織類型、不同項目階段的關鍵決策者
·關鍵決策者在不同銷售階段所發揮的作用
·案例：一個失敗的項目案例

第二單元 如何做好拜訪前的準備
·心態準備：放下恐懼心理
·目標準備：拜訪關鍵決策人的六個目標
·信息準備：搜集客戶組織內部/外部的信息
·教練準備：發展能影響關鍵決策人的教練（Coach）

第三單元 如何預約或接近關鍵決策人
直接約見關鍵決策人
·如何電話預約
·如何成功繞過“看門人”
·如何與關鍵決策人制造“偶遇”
·如何利用關鍵決策人放松的機會接近
·如何制造機會接近關鍵決策人
·案例：利用追逃行動接近公安局局長
·如何通過信函或郵件預約
·約見的話術：AIDM原則
間接約見關鍵決策人
·通過關鍵決策人的“身邊人”或“中間人”接近
·通過我方的教練（Coach）接近

第四單元 關鍵決策人關系發展的四個步驟
關系發展第一步 建立好感
·好感的定義與作用
·如何通過尋找共鳴與關鍵決策人建立好感
·如何通過贊美與關鍵決策人建立好感
·如何通過價值呈現與關鍵決策人建立好感
·如何通過禮物與關鍵決策人建立好感
關系發展第二步 建立信任
·信任的定義與作用
·信任公式：信任=組織信任+個人信任
·建立組織信任的方式：業績考察、公司考察、他人推薦、技術交流
·建立個人信任的方式：口碑、資歷、誠信、能力、資源
關系發展第三步 提供利益
·關鍵決策人的需求金字塔：顯性需求、隱性需求、深藏需求
·準確切入決策層的“痛點”或“興奮點”
·圍繞著決策層深藏需求的“U”形引導話術
·硬性貨幣價值（可量化的經濟指標：如收入增加、利潤增長、成本降低等）
·軟性貨幣價值（不可量化的投資回報：如風險降低、提升核心競爭力等）
·非量化價值呈現的“講故事”模式
·案例：薩克斯5分鐘說服羅斯福總統
關系發展第四步 建立情感
·情感關系是一種超脫于利益之上的關系
·情感關系建立的三種機緣：成功之前，關鍵時刻，落難之后

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