銀行廳堂營銷技能技巧培訓

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【課程內容】
第一部分：銀行營銷理念篇
一、對銀行營銷的理解
1、銀行營銷發展的階段認知
2、銀行客戶選擇業務的方式
3、銀行客戶經理的定位—成為客戶專家級的金融顧問
4、銀行客戶經理銷售的目的
5、什么是商業銀行顧問式營銷
6、傳統銷售與顧問式營銷
7、傳統銷售–賣產品
8、顧問式營銷—買產品
9、銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
二、對銀行客戶的理解
1、客戶購買動機分析—客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2、客戶購買的理性動機
3、客戶購買的感性動機
4、客戶購買深層次動機分析
5、客戶經理銷售動機分析
第二部分：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
一、客戶識別與接觸
1、網點客戶接觸與識別
2、網點客戶接觸的目標
3、網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：1、等候區的準客戶 2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價值
2、意愿聚集、體現尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
【2】主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式–開放式與閉合式問話
詢問中的專業發問技巧–SPIN銷售法則的運用
S–背景性問題
P–探究性問題
I–暗示性問題
N–解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧–明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
【4】綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略—保守型、穩健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
三、理財產品推薦
1、如何介紹產品
2、FAB法則運用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練–我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要…
異議處理話術：異議認同/問題鎖定/取得承諾/反問為什么/合理解釋
五、理財產品成交技巧
1、客戶成交的信號（語言信號/行為信號）
2、客戶成交前三步暗示法（價格暗示法/情感暗示法/環境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營銷話術設計
小組討論：三個營銷情景的復現
場景A：營銷一款新發的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1.銀行與醫院——理財師與醫生
2.客戶與產品，誰是中心？
話術設計練習
八、銀行廳堂吸金話術邏輯結構的搭建
營銷情景復現：醫院內科診室——醫生營銷過程
九、完整的廳堂營銷話術架構
話術架構：故事導入+現狀+問題+建議+轉介紹
結業設計：完整的單產品/服務廳堂微沙龍話術組合編寫練習【重要】
十、儲蓄存款創新類產品話術編寫及練習
1.商戶盈話術練習（客戶經理/理財經理版本）
2.商戶盈話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
3.節節高話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
4.薪金溢話術聯系（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
5.大額存單話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
6.大額存單差額吸金話術練習（柜員版本）
7.天天惠話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
8.隨心存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
9.結構性存款話術練習（客戶經理/理財經理版本）
10.幸福存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
以上產品根據銀行不同而不同
十一：營業網點動線布局管理
1、動線布局管理的概述
【1】平面式動線管理
【2】立體式動線管理
【3】動線設計時要考慮客戶的心理
2、動線管理的實際運用與設計要領
3、“魔盒區域”的魔力
4、不規則營業網點的動線布局
【1】L形網點的動線布局
【2】Z形網點的動線布局
【3】扇形網點的動線布局
5、崗位間銷售協作
【1】崗位間銷售協作
【2】對不同客戶的分析識別