商業銀行廳堂營銷技巧培訓

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課程大綱
導言：
商業銀行面臨的現狀
我們處于的時代——飛速發展的金融業
我們需要思考：我們該如何面對？
我們需要思考：我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時代……
我們的思考是什么？
第一講：商業銀行營銷服務新理念
一、服務的基本理論
1. 什么是服務？什么是銀行服務？
2. 服務中的需求究竟是什么？
3. 我們知道客戶想要什么樣的服務嗎？
案例：海底撈的服務，銀行可以學習哪些內容？
討論：營銷過程中的服務有什么重要意義？
二、為什么要讓客戶滿意
1. 我們的工資由誰付？
2. 什么是銀行行業生存的根本？
3. 銀行服務面臨的挑戰
4. 在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
5. 客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析
案例：一麻袋硬幣背后的思考
互動：銀行業最大的競爭究竟是什么？
三、影響服務效果的三大因素?
1. 服務人員的心態和情緒
2. 服務人員的服務理念
3. 服務人員的服務技巧
案例：大堂經理的一句話造成的困擾
互動：服務技巧的探索（頭腦風暴）
四、服務標準：客戶滿意度的三個層次
1. 基本滿意
2. 比較滿意
3. 非常滿意

第二講：廳堂服務人員營銷心態建立
一、廳堂服務人員心理建設
1. 積極
2. 堅持
3. 主動
4. 熱情
5學習
視頻：活在殘缺的背后
互動：營銷過程中，我們究竟在害怕什么？根源是什么？
二、廳堂服務人員對營銷的態度
1. 人人營銷的時代
2. 營銷才是人生的常態
3. 營銷=滿足需求
4. 你正好需要，我正好有
案例：董明珠的營銷精句
三、四大技巧快速識別客戶服務需求：看、聽、問、思
1. 看：觀察客戶的舉動、情緒
2. 聽：了解客戶的意向、需求
3. 問：明確客戶的需求、打算
4. 思：幫助客戶解決相關問題
案例：這位客戶是想干什么？
討論：如何辨別客戶的需求？

第三講：商業銀行產品營銷技巧
一、商業銀行產品現狀分析
1. 產品單一
2. 同質化現象嚴重
3. 不具備更明顯的競爭性
二、發現和挖掘適合自己的目標市場
1. 商業銀行產品目標市場分類
2. 目標客戶識別與挖掘
3. 搜尋客戶源技巧及注意事項
討論：銷售業績不好是因為產品單一嗎？還有什么原因？
三、客戶深層需求及決策分析
1. 客戶冰山模型
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 高效引導客戶需求的方法
4. 客戶消費心理分析
5. 客戶決策身份分析
案例：客戶的購買心理是這樣發展的
三、客戶溝通引導策略
1. 溝通引導的目的：產生興趣、發現需求
2. 高效溝通六步驟
1）事前準備
2）確認需求
3）闡述觀點
4）處理異議
5）達成協議
6）共同實施
視頻：把異議作為突破口
四、產品銷售模式及話術制定
產品銷售的流程：KYC、確認、匹配、了解、成交
1. 手機銀行的銷售模式
2. ETC的銷售模式
3. 理財及定存的銷售模式
4. 其他產品的銷售模式
演練：手機銀行的銷售話術
演練：ETC的銷售話術
演練：理財產品的銷售話術
五、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5. 化險為夷—處理異議的方法
6. 寸土寸金—價格異議的處理技巧
7. 客戶核心異議處理技巧
1）情感與精神層面不滿足
2）不認可公司、產品
3）不認可營銷服務人員
4）客戶有太多的選擇
5）客戶暫時沒有需求
6）客戶想爭取更多的利益