柜面服務營銷綜合技能培訓

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課程大綱
第一講：中國銀行業現狀
一、銀行服務現狀
視頻案例：微笑哥
二、銀行業務發展現狀
1. BANK1.0
2. BANK2.0
3. BANK3.0
4. BANK4.0

第二講：柜面營銷工作服務標準
一、服務之心
1. 禮的核心
2. 心態：焦點即事實
1）境由心造，境隨心轉
2）相由心生
3）六心服務
情景模擬：六心之一
3. 禮的應用三原則：情景、人物、關系
4. 禮的應用三維度：識大體、怎么做、把握度
二、服務之相
1. 形體儀態
2. 衣著妝容：規則、要求、禁忌
3. 行為禮儀：微笑、行、站、坐、蹲、鞠躬、指引、握手、致謙等
場景模擬，互動體驗
三、服務之境
圖片展示體驗：不同環境，不同體驗
學員交流：破窗效應
1. 尊重場域，愛護辦公環境
2. 檢查標準
3. 服務環境形象落地循環圖
4. ISE服務環境標準
5. 服務環境優化建議
四、服務之言
1. 認識服務語言：讓客戶感知、感受和體驗
2. 服務語言表達123原則
1）一個出發點
2）兩個客戶體驗
3）三個語言標準
案例：咬文嚼字
3. 掌握服務語言使用技巧
案例：我的心思你不懂

第三講：柜面客戶服務的加分服務
一、加深感情的服務
1. 記住客戶的名字
2. 對客戶的需求保持關注
3. 投其所好
4. 關心客戶的家庭
5. 欣賞客戶、贊美客戶
6. 為客戶營造朋友圈
二、超出預期的服務
案例：卓越的家政服務
1.額外服務
案例：客戶經理感動老年客戶
2.貼心服務
案例：心靈療愈，貼心醫護
三、持續不斷的服務
馬云說：”服務是全世界最貴的產品“
案例：金牌客戶經理，加強版營銷方法

第四講：柜面營銷實戰與話術
一、營銷VS銷售
案例：老太太的選擇
總結：揭示銷售與營銷的區別
二、營銷話術需要注意的5個方面
1. 營銷人員的“氣場”
2. 說話的語氣語調，面部表情
3. 溝通要和客戶在同一“頻道”上
4. 要善于察言觀色
5. 要學會提問
三、營銷的關鍵是洞悉人性
1. 人性的共同之處
2. 洞悉人性才能領悟營銷
案例：“給我”還是“拿去”
案例：“便捷”還是“誘惑”
3. 十個動作教你窺視客戶
1）輕揉鼻子
2）輕后手掌
3）摸耳朵或拉耳垂
4）捏鼻梁、撫下巴
5）用手遮住嘴巴
6）雙手抱臂
7）撫摸后腦
8）睜大眼睛
9）眼神俯視
10）咬指甲
4. 與客戶交談六不要
四、柜面營銷的方法與技巧
1. 柜面營銷的優勢
案例：兩名柜員的營銷
2. 柜面營銷的要素
1）掌握信息
2）介紹產品
3）辦理業務
3. 柜面營銷的四大誤區
1）將營銷當成了產品介紹
2）面對異議不知如何處理
3）不好意思開口
4）沒有方法與技巧，不會說
4. “15秒”柜面營銷的精準話術
1）精準話術的4個要點：簡短、利他、歸納、精準
2）精準話術用語怎么說
情景模擬：小額現金業務和繳費業務
情景模擬：理財類業務
情景模擬：客戶辦理開戶業務
5. 精準話術的應用舉例
1）儲蓄存款營銷
案例分析：借記卡柜面辦理異地匯款業務
2）客戶識別與拓展營銷
案例分析：客戶申請辦理借記卡
3）電子銀行營銷話術
案例分析：優質客戶柜面業務辦理
五、“五步法”教你實現快速交易
案例分析：基金定投營銷
第一步：寒暄贊美，贏得好感
練習：贊美
第二步：需求挖掘，步步為贏
視頻片段：《非誠勿擾》
第三步：產品介紹，言簡意賅：四步快速產品介紹法
1. 引興趣
2. 推產品
3. 講特點
4. 拿體驗
第四步：異議處理，三拒三促：異議處理的方法
1. 認同+贊美+轉換+共識+促成
第五步：產品成效，臨門一腳：促成成交的方法
1. YES逼近法
案例：柜面理財產品銷售
2. 多方案選擇法
案例：柜員多種產品配置
3. 直接提示法
案例：黃金銷售輕松成交
4. 時過境遷法
案例：借網點活動營銷信用卡
5. 嘗試成效法
案例：合適的投資建議促成交
6. 假設成交法
案例：柜員假設成功成交
7. 隨附型成交法
案例：借廳堂活動成交貴金屬
8. 條件型成交法
案例：讓客戶滿意促購買
9. 次要理由成交法
案例：避重就輕，讓客戶接受
10. 無風險成交法
案例：從客戶角度出發，掃除后顧之憂
六、交易促成時的禁忌
1. 客戶同意購買產品后馬上面露喜色
2. 客戶購買產品后連聲道謝
3. 問客戶“您想清楚了嗎？您還有什么問題么？”類似的問題
4. 客戶馬上要購買一款產品了，還沒成交，突然營銷人員又去介紹另一產品
5. 問“您辦理嗎？您感興趣嗎？”這樣的問題
要點：要盡量在現場成交；盡量留客戶電話，不要指望客戶會主動聯系你

第五講：存量客戶的維護
一、客戶檔案的維護
工具：電話往來登記表
工具：客戶詳細資料表
二、維護客戶的五種方式
1. 短信維護
2. 電話維護
3. 拜訪維護
4. 活動維護
5. 微信維護
案例：90后客戶經理的朋友圈
三、客戶期望值維護
公式：口碑+預期=期望值
四、客戶滿意度維護
客戶滿意度的級別：不滿意、不太滿意、一般、比較滿意、滿意
五、客戶忠誠度維護
案例：忠誠的面包“粉”
1. 讓客戶處于滿意狀態
2. 給予客戶獎勵