合同管理與賒銷風險防控培訓
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參加對象:? 營銷中心、采購中心相關人員等(講師建議:人力資源、財務人員、合同法務、運營管理人員也參加)。
課程背景
課程收益
1、使采購、營銷人員、財務等人員掌握必備的合同法務知識和要求
2、如何有效進行合同管理,規避法律風險
3、合同管理的流程與重要性
4、在采購、營銷過程環節中,如何識別合同陷阱的與風險的防范
5、明確賒銷模式對企業的優勢和劣勢
6、明確賒銷模式的流程和制度控制手段
7、掌握如何對客戶進行信用風險認證和評估的方法
8、賒銷模式下常用控制風險工具和創新手段
9、如何應對賬款的拖欠及對策
10、合同糾紛的處理與應對方法和措施
11、常見合同管理的難點及重點分析(非訴訟的談判溝通技巧及對策)
12、如何收集法律證據、如何識別風險、財產線索
13、有關賒銷中的風險規避和問題的解決措施
14、了解其他與合同有關的法律要求和案例分析
注:營銷、采購合同的重點和難點分析占25%,賒銷模式管理與風險防控占75%
課程大綱
第一部分、營銷、采購對合同管理的認識、難點解讀、重點分析及規避法務風險(培訓目標——兼顧采購合同,重點分析營銷合同的重點和難點及風險控制)
一、營銷、采購合同的本質要求和風險規避
1、合同的本質、條款以及在營銷、采購中合同的作用
2、合同的內容和表現形式
3、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、營銷、采購中合同條款的主要內容和基本結構
2、合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對案件討論——在營銷、采購中針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。
5、案例分析——在營銷、采購環節中,有關人員如何識別合同中存在的隱性風險——大量應用實例說明
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——案例分析——某股份公司采購、營銷人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機分析
2、合同成立的三個要件
3、現場討論問題:
(1)企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
(2)授權人再次授權行為人,具備法力效力嗎?
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式?你通常采用什么合同方式?口頭合同有效嗎?如何維持口頭合同的取證?
2、導致合同無效的四個因素,請分別分析說明
3、可撤銷合同有幾種類型
4、討論以下問題:
(1)如何區分無效合同與可撤銷合同?
(2)什么樣的合同不要求當事人簽字,仍然有效?
5、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題:(1)當用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商?(2)采購、營銷人員如何理解外發產品或服務,質量由誰控制?
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
(1)免責和限責條款要求:如何表述,如何提醒,如何檢測
(2)預定損害賠償條款和懲罰條款:如何界定,如何限制
(3)所有權保留:請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移?現場做三個練習題
(4)案例分析:某公司商品所有權糾紛案解讀
(5)賠償條款:如何追責?
(6)不可抗力:什么情況下是不可抗力,如何區別商業落空?生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力?
(7)如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、營銷、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范措施
七、合同變更與轉讓,合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質?對保證人的保證責任產生什么影響?
2、案例分析——合同代理權和經銷權不明確,導致的法律責任
八、合同違約與爭議處理與高效談判
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、針對不同的強勢、弱勢對方采用的談判溝通8個技術
5、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據?此案應如何處理?
6、案例分析——在非訴訟的采購、營銷爭議過程中,高效的溝通、談判技巧和策略——分幾種情況:對方強勢和弱勢等。
九、營銷、采購合同簽訂和執行過程中的風險管理
1、合同的簽訂時注意問題
(1)了解合同成立的有效條件
(2)請慎重簽下您的名字——哪些內容在合同中應找到答案
2、在履行(執行)合同時的欺詐防范措施
(1)對主體欺詐的防范
(2)對質量條款欺詐的防范
(3)對索賠條款欺詐的防范
(4)對以次充好欺詐的防范
3、企業合同法律風險的防范的要點
(1)樹立合同意識
(2)樹立證據意識
(3)訴訟時效意識
(4)把好合同訂立關
4、企業法律風險發生后的補救措施
(1)協商變更和解除合同
(2)不予履行
(3)中止履行
(4)行政救濟
(5)訴前保全、支付令
(6)人民法院、仲裁機關起訴或申請
(7)申請破產
(8)及時向司法機關報案
5、案例分析:這家公司在合同爭議處理中如何收集證據、如何發現線索?
第二部分、賒銷模式下如何有效進行賒銷管理及風險識別與防范(培訓目標——重點分析賒銷模式下如何從信用的全過程的控制,來控制賒銷風險,如何管理應收賬款,解決問題)
一、企業采用賒銷模式的原因分析
1、企業賒銷模式的根源
2、新時代賒銷模式的趨勢分析
二、賒銷模式對企業的影響分析
1、資金方面
2、質量控制方面
3、成本方面
4、賒銷對企業運營的優勢分析——營銷力、競爭力、客戶源和關系管理
5、對企業庫存的影響
三、賒銷模式下的思維的轉變
(一)樹立法制觀念,強化防范意識
1、應當依法經營
2、重視賒銷協議或賒銷合同的簽訂
3、賒銷的手續應當符合法律訴訟證據的要求
4、防止未收回的貨款超過訴訟時效
(二)樹立合同管理的觀念和意識
(三)樹立建立規章制度,完善基礎工作的意識
(四)加強管理和監控的意識
四、對客戶進行信息的收集和信用風險的識別
1、對客戶的信息的收集和處理
2、對客戶進行信用的調查和評估
(1)客戶的資質和信用間接調查
(2)客戶實地考察——考察哪些方面,如何評價
3、建立客戶信用檔案
4、召開客戶信譽評估會
5、案例分析——公司對客戶調查的流程和實地考察的分析要點
五、對客戶信用風險進行分析
1、可能面臨的風險類型
2、如何評估風險
(1)判斷可能出現什么問題以及會造成什么后果
(2)考慮它們出現的可能性
(3)判斷這些問題對組織的影響
(4)設計減少或者避免風險及其可能帶來影響的方案
3、企業可采用的賒銷模式
(1)信用形式
(2)賒銷的時間
(3)賒銷的金額
六、實現賒銷合同的有效管理
1、合同簽約前的管理
(1)簽約主體資格調查
(2)簽約主體信用調查
2、合同簽約中的管理
(1)授權代理
(2)合同簽證
(3)合同審查
3、合同履行中的管理
(1)進行登記、分解和落實合同任務
(2)檢查監督
(3)掌握對方情況,防止自身債權落空
(4)按約定結交貨物和結算
(5)及時采取保全措施,保證債權實現
4、合同履行后的管理
(1)收集信息
(2)反饋信息
5、案例分析——賒銷合同的內容、條款和簽訂要求分析
七、賒銷全信用流程和制度的控制——建立制度、加強日常管理
(一)建立賒銷管理制度,實行規范化管理。
1、從銷售過程來控制——客戶接觸到收款
2、實施的細節控制
3、管理環節
4、流程和制度標準化
5、案例分析——全過程信用管理流程圖
(二)認真做好基礎工作
1、嚴格執行賒銷審批制度
2、賒銷手續格式應當統一、規范、科學、合理,不得有遺漏
3、及時核對賬目
4、樹立良好形象
八、如何管理應收款規避風險
1、賒銷貨款一旦不能按時足額收回的風險
2、制定應收對策,安排專人追收
3、如何落實和劃分責任
4、制定應收賬款對策表——工具
(1)對業務人員的教育
(2)及時的核銷與對帳
(3)按訂單回款,而不是按對方已售出的部分回款
(4)建立到期前的提醒
(5)提前回款的獎勵及拖延付款的懲罰
(6)內部建立有效的賒銷審批及與回款有關的考核與激勵制度
(7)建立對外的評價制度(對及時回款的肯定與拖延付款的恰當抱怨)
(8)必要的訴訟
5、長期不能收回的應收賬款另行處理——制定鼓勵政策,鼓勵其他人員回收
6、執行應收賬款對策表
九、建立同客戶(及供應商間)的良好供應鏈聯盟關系
1、符合戰略供應鏈合作關系的要求
2、重視文明禮貌與商業禮儀,樹立良好的企業形象
3、及時進行信息溝通和感情交流——高效的溝通和談判技巧
4、適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素,爭取對方的理解和配合,順利收回貨款
5、案例分析:如何應對收款難的問題? 應收賬款風險分析與控制——賒銷——內部管理機制與信用風險控制; 應收賬款風險預警信號分析——壞款風險、拖欠風險分析;應收賬款風險防范策略、措施和技巧;應收賬款解決的辦法。
十、其他促使應收賬款回籠的有效行為
1、財務部門的內部控制
2、績效考核的手段
3、其他創新模式
十一、賒銷模式下相關問題
1、有關壞帳準備金的問題——壞帳準備金提取的不同方式
(1)根據帳齡備抵
(2)按固定比例提取
(3)高風險帳戶的全額提取
2、如何實現現款交易的問題
(1)應是行業的領先者
(2)產品應最大限度的滿足客戶的需求
(3)相對競爭對手的差異化優勢
(4)有實力制定好的銷售政策,并徹底實施
(5)銷售部門或分支機構的能力與魄力
第三部分、現場互動交流
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