銷售溝通心理學技巧培訓

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課程大綱 【影響心銷售—基于成交的高效表達】

第一節：強心術—溝通源于內心

1、身心合一的表達元五曲。

練習：兩種表達方式的差異。

2、 銷售的身份定位。

練習：準確的角色調整。

3、銷售的資格感訓練。

練習：從內在加強力量。

獲益：銷售培訓中，絕對不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。

第一節：回顧

第二節：連心橋—溝通四大技巧

1、 主導的談話套路：

收益：在與他人對話交談中，不知不覺的控制談話的主題，及談話的發展趨勢和方向。

銷售：我說我以前怎么說著說著，就跟著顧客的思路走了呢？原來，這是說話的基本功之一啊，好像不止是讓顧客順著我的思路思考，還可以引導老婆也替我著想哦~~

例子：辦公室里、銷售現場

實戰練習：實際使用歸納式的提煉模板

2、 迎合的談話套路：

收益：承接顧客話語的語意，形成順暢的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

銷售：我原來就是喜歡說實話，不能講假話，覺得迎合不就是阿諛奉承嗎？原來，迎合是為了對方說的看法提供客觀事實依據，或者按照顧客所說的客觀事實提煉一個結論。

例子：顧客問價、顧客投訴

實戰練習：在演練中尋找對方的各種可能的結論。

3、 墊子的談話套路：

收益：使用后消除對抗，獲得理解，握手言和，徹底提高說話的表現水平，容易的技巧。

銷售：墊子是不是不直接回答問題，而是加一個沒有意義的廢話，從而消除一來一往的緊張程度呢？原來，墊子是消除一問一答容易形成的這種慣性，從一個全新的角度展開說話的內容。

例子：顧客詢問、顧客還價

實戰練習：在演練中克服以往的說話習慣。

4、 制約的談話套路：

收益：預測顧客后面的話，并主動說出方法，制約顧客的思考思路，比前三個技巧都要求高。

銷售：有這種神奇的說話模板嗎？從來沒有人教過！要牢牢把握談話的主動權，是需要大量的訓練才能做到的啊！

例子：顧客詢問、顧客還價

實戰練習：說話的基本功，除了大量的練習以外，要多做文案，多做書面準備。

第二節：回顧

第三節：練心術–提升銷售主導影響的基本要素“理、意、連、尺”

1、 理—給個理由先:自動行為模式

2、 意—快思維后的捷徑：簡單原則。

3、 連—接觸的順序，決定對比認知。

4、 尺–測試：你的主導影響力如何？

第四節：六心法–提升銷售影響力：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、知名、短缺。

收益：營銷人員，將會懂得如何使用六大原理，從心出發，影響他人，從而更好地倍增業績。

1、 互惠：

l 案例剖析：外交、宗教、政治、商業。

l 互惠原理心理剖析

l 互惠原理的銷售應用

l 討論與運用

2、 承諾與一致：

l 案例剖析：賭馬、玩具商、幼兒測試

l 承諾與一致原理心理剖析

l 承諾與一致原理的銷售對策

l 討論與運用

3、 社會認同：

l 案例剖析：英語熱、韓劇迷、小米與錘子

l 社會認同原理心理剖析

l 社會認同原理的銷售對策

l 討論與運用

4、 喜好：

l 案例剖析：光環效應、心理名片、紅白臉

l 喜好原理心理剖析

l 喜好原理的銷售對策

l 討論與運用

5、 知名：

l 案例剖析：火車司機、醫院用藥、咖啡廣告

l 知名原理心理剖析

l 知名原理的銷售對策

l 討論與運用

6、 短缺：

l 案例剖析：早戀、搶購、秒殺

l 短缺原理心理剖析

l 短缺原理的銷售應用

l 討論與運用