工業品銷售方法培訓

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課程大綱

一、工業品銷售的特點
1.工業品的特點

2.工業品營銷的特點

3.工業品客戶的特點
二、工業品客戶開發技巧

1.工業品客戶開發的流程

2.工業品客戶開發的步驟

1）尋找銷售線索

2）遴選潛在客戶

3）制定客戶開發策略

4）客戶需求了解

5）弄清客戶采購組織及流程

6）如何接近客戶

7）如何提升客戶關系

8）客戶談判

9）促進成交事宜

3.招投標技巧及注意事項
三、工業品客戶關系的維護

1.工業品客戶關系維護之日常篇

2. 工業品客戶關系維護之進階篇

3. 客戶持續價值的挖掘

四、工業品銷售管理

1．工業品銷售組織

2．工業品銷售信息管理

3．工業品銷售人員素質模型

4．工業品銷售績效考核
五、工業品銷售工具

1.客戶需求分析工具

2.客戶決策分析工具

3.市場機會價值評估工具

4.銷售進度跟蹤工具

5.銷售漏斗

6.客戶關系管理工具
六、工業品銷售人員的自我管理

1. 時間管理

2. 目標管理

3. 壓力管理