房地產銷售殺客逼定成交培訓

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課程大綱

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點
1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關注表面問題

5、強調要求與說服

6、跟著感覺走
二、置業顧問走上談判桌的兩個條件
1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質化）
三、房地產置業顧問價格談判談什么“
1、實際價值———–可以被證明

2、期望價值———–可以被影響
四、房地產置業顧問如何準備價格談判
1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標準

3、排列有限順序

4、備案
五、房地產置業顧問價格談判的三大法則
1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受**次的出價

4、故作驚訝
六、房地產價格談判的5步法

1、出價
（1）、自信

（2）、要求對方付錢
2、殺價
（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應對客戶殺價常用招數破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌
3、守價：
（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項
4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？

5、放價
（1）、放價的前期準備？

（2）、放價策略和禁忌？
五、價格異議處理14大策略
1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強調法

10、差異法

11、反問法

12、人質法

13、三明治法

14、附加條件法
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第八單元：房地產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵
關鍵點1：要求

關鍵點2：要求

關鍵點3：再要求
二、客戶下定3大原因分析
1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有
三、客戶下定的3大條件
1、決定權

2、喜歡房型

3、足夠預算
四、逼定4大策略方式
1、價格

2、付款方式

3、時間

4、戶型
五、逼定12大時機
1、客戶購買的語言6大信號

2、客戶購買的行為6大信號
案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法

6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法