大客戶深度經營與開發培訓

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課程大綱
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點
第二單元:客戶采購的關鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：**向導收集資料
發展向導的原則
完整全面的收集五類客戶資料
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：溝通風格分析
關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達同理心的技巧
區分客戶溝通風格的方法：分析型、表現型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結構
個人需求決定機構需求
客戶組織結構分析
級別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現價值
案例：寫出自己產品的FAB
競爭分析和競爭優勢
優勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產品和方案的特點、優勢和益處
制作建議書的提綱
呈現方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協議
6.跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關系營銷
1、大客戶關系的建立
2、大客戶關系營銷三部曲
3、持續改進大客戶關系
4、在客戶內部培養支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業績管理
第六單元： 從策略到業績
1、決定業績的因素
2、態度、知識和能力