工業品大客戶銷售培訓

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課程大綱
第一講：工業品營銷的特征與本質——正本才能
清源，現代營銷離不開理論的指導！
? 工業品營銷的概念
? 工業品營銷的八大特征
? 工業品營銷的四大營銷因素
? 工業品營銷的四大本質
第二講：工業品營銷成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
? 對工業品營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
? 建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
? 成熟的業務 模式
? 行之有效的營銷策略與手段
? 數據庫營銷
? 銷售項目管理
? 客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
? 戰略性伙伴客戶經營
? 營銷組織建設和基礎管理
第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；以銷售項目管理的方式做單。
? 銷售項目管理的基本理論
? 銷售項目管理的基本操作
? 銷售項目管理的操作實務
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結
第四講：客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
? 為什么解決信息不對稱是營銷的**步工作
? 解決信息不對稱的三大方式和四大原則
? 組織間工業品營銷解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結——方式有效 做實=訂單！
? 為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
? 營銷中客戶常常出現的情況與反應
? 營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
? 做實每個業務機會六大步驟
? 做實業務機會中有效手段運用
? 如何分析與評估客戶需求
? 如何化解客戶疑慮、異議與擔心
? 如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
? 如何發展與使用客戶內線
? 阻擊競爭對手和干擾客戶決策
? 報價技巧
? 談判技巧
? 大客戶適時成交的五種方法
? 組織間工業品營銷中典型問題解答
第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！
? 客戶對企業的價值與意義
? 維系老客戶與開發新客戶成本分析
? 如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
? 客戶生命周期全程管理
? 客戶經營與管理