開發藥品第三終端銷售培訓

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課程大綱
第一篇：第三終端營銷理念篇

第一節：對醫藥營銷的理解

? 醫藥營銷的概念

? 傳統營銷與顧問式營銷

第二節：第三終端及其基本特點

? 什么是醫藥第三終端

? 第三終端在藥品采購上的特點

? 第三終端的銷售其實就是醫生的處方

? 第三終端所關注的利益

第二節：對第三終端客戶的理解

? 如何快速取得第三終端采購決策人的信任

? 對第三終端采購決策人心理的把握

第二篇：第三終端開發流程與技能技巧篇

**節：第三終端客戶拜訪

? 獲取第三終端客戶的渠道與方法

? 有關競爭對手信息的收集

? 拜訪前的心態準備

2 工作是為了什么？

2 我在為誰工作？

2 陽光心態八個關鍵詞

? 拜訪前的形象準備

? 客戶拜訪前的工具準備

? 如何設定拜訪計劃

? 制定好開場白的技巧

第二節：第三終端客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需求分析的價值

? 客戶需求分析流程

? 客戶需求分析技巧

? 客戶類型與應對策略

? 溝通的原理與法則

? 影響溝通的三大因素

? 營造良好的溝通氛圍

? 信息溝通的五大步驟

2 觀察

2 詢問的技巧與方式

2 傾聽的四步驟五層次

2 綜合

2 核查

? 專業問話技巧（SPIN銷售法則）

第三節：第三終端客戶異議處理與成交技巧

? 異議處理步驟

? 異議處理策略

? 第三終端締結成交的信號

? 第三終端客戶達成協議的內容

第四節：第三終端客戶跟進與服務技巧

? 各種類型客戶跟進策略分析

? 客戶抱怨與投訴處理技巧

? 客戶四大價值需求

? 構建客戶忠誠度的技巧

第三篇：團隊合作—融入團隊成就自我

? 100%執行必須對結果負責

? 狼性團隊精神

2 樹立整體至上的精神

2 順水行舟

2 自知之明

2 知已知彼

2 原則至上

2 團隊至上

2 持續基因