通訊運營商顧問式營銷培訓

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課程大綱

認知篇：全面認識顧問式營銷

v 新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰

v 為什么舊的營銷方式在今天已經變得無效？

v

教學視頻案例一
錯失良機的客戶經理

客戶購買行為發生了哪些變化？
v 市場快速變化中的營銷機會與挑戰
理念篇：“為客戶著想”的營銷思維

v 什么是“為客戶著想”

v 以“客戶為中心”的含義

v 客戶需求的兩種類型

v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么

v 如何與客戶建立信任關系
行為篇：顧問式營銷流程

教學視頻案例二
為客戶著想

流程一：篩選客戶信息
v 發現和獲得潛在客戶

v 如何篩選營銷機會？

v 發現和篩選客戶的標準
流程二：獲取營銷機會

v 如何獲得拜訪客戶的機會？

v 客戶拒絕拜訪的問題分析

v 電話預約拜訪工具：商業理由

教學視頻案例三
專業的競爭對手

流程三：制定營銷策略
v 如何進行有效的拜訪前準備

v 如何制定切實可行的營銷策略

v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四：把握營銷開場

v 理解客戶對營銷的心理抗拒點

v 如何在一分鐘之內激發客戶的興趣

v 如何在開場階段奠定營銷的基調

v 開場階段客戶的心理模式

v

教學視頻案例四
行為模式

黃金開場5步法

流程五：探詢客戶需求

v 理解客戶不愿意講出自己內心想法的原因

v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”

v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求

v 好問題的三個標準

v 關鍵提問流程

v 黃金傾聽法則
流程六：提供營銷建議

v

教學視頻案例五
自大的業務總裁

如何將產品賣點與客戶需求進行匹配
v 如何向客戶展示差異化優勢

v 如何讓客戶認同價值，忽略價格

v 陷入“價格戰”的原因

v 避免“無特點”的障礙

v 產品優勢展現三步法
流程七：推動營銷進程

v

教學視頻案例六
經驗豐富的業務總裁

如何把客戶的異議消除在萌芽狀態
v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應對策略

v 掌握推進營銷進程的有效方法

v 業務促成技巧

v 客戶猶豫不決的應對方法

v 結束營銷的關鍵行為
流程八：復習與鞏固

v 復習與強化課程內容

v 案例研討

v 角色扮演練