業務員的銷售技能提升培訓

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課程大綱
第一部分：認知篇

一、 業務員的自我認知

1、 我是“誰”？

2、 我將是“誰”？

3、 我與將來的“誰”的差距？

4、 我如何成為將來的“誰”?

案例分析：同村兩兄弟的迥異人生

二、 業務員的業務認知

1、 銷售的辛苦與快樂

2、 銷售的付出與收獲

3、 銷售的難與易

4、 原來銷售是有規律的

案例分析：打造幸福機器

三、 業務員的“身心合一”

1、 把自己銷售給自己

2、 把銷售銷售給自己

3、 打造業務員的“三性”

4、 回歸業務員的自我本真

案例分析：一個銷售老鳥的涅槃歷程
第二部分：能力篇

四、 如何鎖定即拿下目標客戶？

1、 如何鎖定客戶？

2、 如何360°、全方位、立體分析客戶？

3、 如何做好客戶規劃？

4、 如何引導客戶?

5、 如何制定差異化解決方案？

6、 如何無敵談判客戶？

7、 如何絕對成交客戶？

案例分析：一個虎口奪單的真實案例

五、 “找對人”的能力

1、 影響成單的三類人

2、 根據決策鏈鎖定關鍵人

3、 如何建立于關鍵人的關系

4、 一個好用的人際關系圖

5、 如何發展內外部“教練”

6、 “作戰地圖”幫助您找對關鍵人

案例分析：錯失交臂的大單

六、 “說對話”的能力

1、 如何快速建立個人的信任感？

2、 如何建立組織的信任感？

3、 如何突破客戶的風險防范？

4、 如何與客戶高層建立信任？

5、 如何處理目標客戶中的各類“鬼”？

案例分析：用好武器、拿大單

七、 “做對事”的能力

1、 如何找準客戶的“痛點”？

2、 如何應對“皮球賽”？

3、 投其所好、一擊制勝

4、 “利器——軟肋”讓客戶拒敵向我

案例分析：臨危受命、功垂名就

八、 “用對心”的能力

1、 客戶的抱怨是我們的機會

2、 心系客戶、價值服務

3、 先成就他人，才成就自己

4、 總比客戶多想一點

案例分析：預警機制、贏得客戶忠誠

九、 “轉介紹”的能力

1、 客戶的資源就是我的資源

2、 轉介紹、倍增業務

3、 客戶為何“轉介紹”？

4、 如何要求“轉介紹“？

5、 廣結善緣、樂于助施、涵養客源

案例分析：“瀟灑哥”的“快意人生”
第三部分：管理篇

十、 銷售的**利器“時間管理”

1、 時間的厚度與密度

2、 時間管理的維度

3、 時間的孿生姐妹——計劃

案例分析：給MBA上課的出租車司機

十一、 個人突破VS團隊殺單

案例分析：一個客戶經理的困惑