渠道銷售策略培訓

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課程大綱
第一章：渠道人員的地位和職責

第二章：渠道引入
渠道成員及職責
渠道存在的意義
渠道的功能及流程圖

第三章：渠道規劃設計
世界500強為何中國慘遭華鐵盧
渠道規劃的七步曲
宏觀環境分析
客戶需求分析
公司戰略要求……
影響渠道選擇的因素
渠道方案選擇三要素
渠道方案的評估

第四章：渠道管理決策
選擇渠道成員
選擇參考因素
渠道選擇的步驟
物流渠道選擇
渠道管理
渠道管理的特點
渠道管理的策略
渠道管理三法
業務代表日常管理
有效處理異議；
樹立專業形象；
牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
防制經/分銷商不法行為；
培養經/分銷商對企業的歸屬感；

第五章：渠道激勵
渠道激勵模型
激勵策略
新市場開拓的激勵政策
現有渠道的激勵措施
案例：XX知名企業渠道激勵歷程

第六章：渠道支援

第七章：渠道評估及改進
渠道評估標準
渠道經濟效益評估
渠道盈利能力評估
對渠道的績效評估
渠道改進十四步

第八章：渠道沖突管理
渠道沖突的類型
渠道沖突的原因分析
正確認識渠道沖突
處理沖突的機制
渠道動態管理
灰色渠道與水貨渠道