銷售渠道設計和分銷系統培訓

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課程大綱
第一講：渠道運作的目標、問題和觀念
1、 了解渠道的兩個根本問題；
2、 現在渠道出問題的原因；
3、 對渠道認識的趨向和觀念。
4、 企業營銷要解決關鍵三大問題
5、 公司對渠道的要求
6、 渠道管理的目標
7、 為什么渠道方案失敗？

第二講：渠道設計的理念、步驟和渠道細分
1、 了解渠道設計的指導思想；
2、 學會渠道設計的步驟和方法；
3、 理解如何進行渠道細分分析；
4、 渠道設計的理念；
案例

第三講：渠道供給效率
1、 了解渠道流程種類；
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 學會進行渠道效率分析。
4、 從供給方面分析渠道流程效率（SOS）

第四講：渠道設計目標和結構選擇
1、 如何設計零基渠道；
2、 理解渠道均衡狀態；
3、 如何進行渠道結構和成員選擇
4、 營銷通路發展新趨勢

第五講：渠道動力
1、 了解如何作渠道推力和拉力；
2、 在推力和拉力手段中，應重視哪些環節。

第六講：渠道開發
1、 懂得渠道成員的選擇；
2、 了解渠道開發的步驟；
3、 掌握渠道開發的手段策略；
4、 渠道開發過程
5、 網點選擇
6、 選擇經銷商的標準確立
7、 找出目前營銷渠道的問題點
8、 提出解決問題及開創性的策略
9、 費用評估及預測
10、 提升渠道開發力
11、 通路競爭策略
12、 保持通路成員的忠誠度
13、 延長期通路成員忠誠度提升的三個法則

第七講：渠道控制策略
1、 明確渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成員的控制策略；
3、 針對不同的渠道成員的控制力，如何進行管理。

第八講：渠道關系和政策管理
1、 了解渠道關系類型；
2、 明確如何對經銷商進行管理；
3、 掌握制定經銷商政策；
對經銷商管理
經銷商關系和戰略聯盟
經銷商政策
注意經銷商陷阱