渠道建設與高效運營管理培訓

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課程大綱

第一講：渠道規劃與建設模式、方法

1.渠道的相關定義

2.渠道的常見模式

2直銷渠道

2總經銷渠道

2總經銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優勢和劣勢比較分析

4.區域市場渠道規劃建設的六個主要因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭對手渠道模式、環境）

5.評價渠道方案的三個基本原則

2經濟性

2控制性

2適應性

6.渠道規劃具體操作方法

2根據企業目標，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案

2按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結構方案

案例分享：《寶潔和安利-渠道規劃比較》

第二講：渠道經銷商的選擇

1.渠道模式選擇重要的三項條件

2對外：渠道通路的掌控能力

2對內：內控與管理水平

2經營意識：服務 團隊

2.渠道商家選擇重點考慮因素

2渠道商家積極性

2渠道商家的經濟實力

2渠道商家經營的專業性

2渠道商家合作意愿

2渠道商家在當地的人脈關系

2渠道商家的經營歷史

2經銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實戰動作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經營中的投入占比等）

5.尋找經銷商的幾種方法

案例分享：《大區經理馬明的痛苦選擇》

《某移動公司渠道商家的資信調查》

第三講：渠道經銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式

2談判前的準備：知己知彼

2招商擇優談判簽約

2定向商務談判簽約

2.渠道商家的價值分析方法

2短期利益分析法

2長遠價值貢獻法

2不同渠道商家的可控價值貢獻法

3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作

4.合同準備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應注意的問題

案例分享：《王經理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級管理策略

3.渠道價格體系與返利政策設計

2渠道價格體系設計方法

2渠道返利政策設計技巧

4.渠道信用管理

2渠道信用設計原則

2渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權限、信用監控等）

5.渠道貨款管理政策

2規避賒賬風險（賒銷調查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環監控有人、賒賬獎罰分明）

2渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《XX空調星級代理管理體系》（工業品）

《百事可樂的總經銷模式》

討論：我們應如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使渠道完成銷售目標同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生？

第五講：渠道日常運營管理

1.渠道日常拜訪

2渠道日常拜訪的原則

2渠道拜訪的八大任務——（銷售產品、客情關系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款）

2渠道拜訪的八個基本步驟

2不同風格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評

2渠道商家考評標準

2渠道商家考評注意事項

案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設計》

3.渠道調整類型及其注意事項

2渠道成員功能調整

2渠道成員素質調整

2渠道成員數量調整

2個別渠道調整

2渠道調整周期及其注意事項

4.渠道串貨管理

2渠道串貨原因分析

2避免惡意串貨的六種方法

2渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理

2渠道沖突類型

2渠道沖突成因分析

2如何防范渠道惡意價格競爭

2渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項

6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩定

2掌控渠道商家的目的

2輔助渠道商家做大做強

2如何避免渠道長大后無法駕馭

2掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）

案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》

7.渠道商家管理工具介紹

2渠道商家管理的星級管理原則

2渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經營分析，培育其依賴度？

8.如何更換經銷商

2更換渠道商家的原則與前提條件

2更換渠道的技巧

案例分析：《彭經理抓“短”巧換囂張氣焰的區域總經銷商》

9.欠款催收管理

2欠款管理原則（欠款催收目標化、獎罰明確化、）

2欠款催收技巧

ü 做好欠款的風險等級評估

ü 做好催收欠款全面策劃

ü 調整優勢心態，堅定催欠信心

ü 利用對方弱點

ü 疲勞戰術，不大目的不罷休

案例分析：《李經理催款經驗分享》

10.實操：

渠道拜訪實操訓練

渠道商家分析與溝通指導模擬