渠道督導職業素養與技能培訓

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課程大綱
第一講：督導崗位工作職責認知和心態修煉

討論：

1. 門店督導定義與設立3G業務門店督導的意義

ü 督導定義

ü 設立5G門店督導意義

2.門店督導的基本職責與素養要求

ü 基本職責

ü 督導的營銷能力決定營銷結果

ü 門店督導素養要求

3.門店督導工作的五項基本原則

4.門店督導應具備的職業觀念

ü您在為誰而工作？

ü樹立正確的職業觀念

ü心中常存責任感

5.門店督導的心態修煉——心態決定成敗

討論：什么是心態？督導應具備什么樣的心態？

ü 督導職業定位

ü 督導職業心態

ü 心態—行為—結果

ü 樹立職業心態的積極意義

ü 如何樹立正確的職業心態

ü 案例：三個建筑工人

照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心

第二講：5G業務體驗營銷與廳店體驗職能定位職能的轉化

案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷

1. 體驗營銷定義、特點、作用與演進歷程

2. 體驗式營銷基本流程

3.5G時代通信行業已進入全面體驗營銷階段

4.5G體驗營銷行業競爭者現狀簡析

5.新型營業廳的體驗定位及其價值

ü營業廳功能變遷

ü客戶在營業廳的聲音

ü市場環境變化對營業廳定位的要求

ü新型營業廳的體驗定位及其價值

案例：《江蘇移動新業務體驗營銷》

討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，談談您的真實感受和對移動5G體驗營銷的借鑒意義。

第三講：5G門店督導巡店流程與工作技巧

1.門店督導巡店的任務與目的

ü銷售產品（包括現有產品和新產品）

ü檢查門店生動化陳列與促銷活動規范性

ü市場維護

ü指導客戶

ü建立客情

ü信息收集

ü團隊管理與培訓

ü傳達政策

ü檢查庫存

ü催收貨款

2.門店巡店中的督導角色定位

ü 偵探角色——診斷調研

ü 參謀角色——策略構思

ü 小兵角色——動手參與

ü 后勤角色——服務支持

ü 領導角色——激勵引導

ü 朋友角色——情感溝通

ü 教官角色——培訓輔導

ü 監工角色——監督管理

3.終端門店巡店的七定策略

ü 定人員

ü 定區域

ü 定線路

ü 定數量

ü 定頻次

ü 定目標

ü 定標準

4.門店巡店中的常用工具

ü 時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

ü 目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

ü SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

ü PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

ü 魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

5.門店巡店的流程與動作分解

ü 巡店前的準備

l巡店目標選擇與分析

l行程路線準備

案例：某移動渠道經理巡店的線路圖規劃

l觀念上的準備

——打消一個觀點：不要希望**一個簡單的方式去達成合作！

——建立一個觀點：只有**良好的溝通才能達成合作!

——樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！

l職業形象的準備

——督導職業形象的重要性

——督導職業著裝及基本禮儀

案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子

l訪前資料和工具準備

討論：我們巡店客戶時需要準備哪些資料與工具

ü 店外觀察

l門店位置

l周邊環境

l門店規模

l店外形象

ü 進店打招呼

討論：如何識別關鍵人

l找對人

l說對話

演練：如何做好開場白

l辦對事

演練：如何遞名片？

ü 客戶溝通

討論：李經理的溝通問題在哪兒？

l接近客戶的六種方法

l與客戶溝通的基本原則

l客戶性格類型分析與溝通技巧

——分析型

——知名型

——表現型

——合作型

l客戶溝通的語言與非語言策略

l獲得客戶認可的溝通法則

l客戶溝通十忌

l客戶異議處理技巧

演練：如何給客戶溝通引導客戶商品上柜率

ü 店內察看

l整體觀察是否符合5G業務營銷整體布局要求

l功能區布局與人員檢查

l多方產品觀察（留意競爭對手）

l產品生動化陳與宣傳規范性檢查

l檢查庫存

討論：如何確定商家的合理庫存

l促銷活動執行情況檢查

l督導店面檢查表

ü 督導管理

l 與廳經理溝通交流

l 總結分析

l 組織培訓

演練：如何就門店檢查情況與廳經理溝通交流

ü 后續例行工作

l填寫巡店卡

l收款工作

l處理訂單

l填寫工作日志

l準備下一天工作

案例：某企業的每日門店巡店報告分析

第四講：門店業績持續提升的門店管理之道

1.影響廳店與服務的關鍵因素分析

ü 廳店老板及廳經理、營業人員的觀念與態度

ü 廳店的位置

ü 廳店的功能維護、整體宣傳與品牌生動化

ü 營銷活動政策

ü 廳店促銷活動效果

ü 廳店顧客關系管理

2.廳店管理的內容

ü 業務與產品上柜管理

ü POP宣傳管理

ü 促銷管理

ü 信息管理

ü 銷售管理

ü 人員管理

ü 客情管理

3.門店日常管理要做好五個關鍵點

ü 老板、廳經理與店員

ü 督導工作——指導與培訓

ü 產品宣傳與促銷

ü 生動化

ü 顧客

4.廳店品牌生動化策略

ü 爭取盡可能多的陳列面

ü POP靠近產品。

ü 盡可能使陳列造型新穎。

ü 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

ü 每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

ü 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

ü 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

ü 店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

ü 案例分析：某電信營業廳的整體布局借鑒

5.督導團隊管理能力提升

ü 狠抓培訓

ü 督導的督導

ü 以老帶新（人員搭配）

ü 激勵制度：榮譽 物質 懲罰

6.門店督導應熟練掌握的營銷話術

ü FABE推銷法

ü ABCD推銷術

ü AIDA推銷法

第五講：5G體驗營銷現場答疑交流

1.提升5G業務銷量的方法還有哪些？

2.怎樣提升一線人員5G業務體驗營銷能力？