大客戶開發的全面策略培訓

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課程大綱

第一部分：全面成功經“贏銷”售管理
1、銷售的某些基本原理及概念
?成功營銷及銷售的生存空間
現代銷售的顧客導向思維法?
硬銷造成的銷售陷阱?
適當對路的營銷管理是成功銷售的基礎?
?營銷組合戰略布局
企業竟爭優勢的來源?
企業經營市場環境變化的重要性?
銷售成功的基本原則及應有的基本理解?
2、銷售心態
成功激勵銷售心態的辦法?
心態是思維及習慣的結果?
心理習慣及行為習慣的糾正?
3．銷售行為是銷售成功的基礎
?行為是來自思維及習慣
銷售行為是銷售培訓的中心點?
正確銷售行為的養成?
6．銷售原理
銷售隊伍的設計與建立2
2銷售人員的基本素質及激勵、賞罰制度
銷售人員的具體工作報告管理2
銷售成功率=銷售數量×銷售質量2
2銷售人員的時間管理
第二部分：銷售策略的制訂和執行
一、決定銷售策略的四個關鍵因素
1.銷售人員需要什么素質和水平（產品知識，溝通技能）
2.客戶在什么層次上以及客戶的水平（需求，采購）
3.競爭對手的策略產生的影響（新市場還是老客戶維護）
4.影響產品的關鍵因素（品牌，有形，復雜等）
二、三種銷售模式的選擇
1.傳統產品展示銷售方式的作用
2.顧問式銷售方式的適用范圍
3.優勢銷售模式的影響和發展
三、市場因素對銷售策略的影響和利用
1、波士頓象限的啟發
2、市場競爭的三條鐵律
3、銷售流程對業績的影響
四、確定客戶層次以及需求趨勢
1.客戶層次決定了銷售效率
2.行業需求發展趨勢中可以利用的因素
3.客戶采購過程中的潛規則
五、確定銷售隊伍的職責以及業績指標
1.銷售人員的銷售風格
2.銷售人員的選擇和技能評估
3.階段性業績的設置和落實
六、制訂銷售管理的目標和具體方法
1.銷售人員培訓的設計和執行
2.全新銷售隊伍的組織結構
3.銷售管理中九種活動流程的執行

第三部分：大客戶管理策略和管理策略的執行
一、大客戶概念的更新
1.大客戶定義
2.針對大客戶流失策略
3.選擇針對大客戶的銷售策略
二、大客戶管理的四個模型
1.關系拓展模型：
2.供應商定位模型：
3.采購商定位模型：
4.采–供關系模型：
三、四個模型的應用演變
1、識別大客戶的程序應用
2、應用實例分析
四、針對大客戶采購戰略制訂銷售策略
1、潛規則的了解和應用
2、采購的三個決策組以及銷售對策
3、價值鏈的建立與使用
五、四個大客戶管理核心理論
1、安索夫矩陣
2、波士頓矩陣
3、波特的競爭五力分析
4、特雷西－魏斯瑪價值驅動模型
第四部分：SPIN顧問式銷售方略
一、什么是SPIN提問方式
二、封閉式提問和開放式提問
三、如何起用SPIN提問
四、SPIN提問方式的注意點
第五部分：案例分析
第六部分：學員問題探討及演練
培訓小結：
經營內功
銷售招式
競爭優勢
應變創新