銷售績效提升與過程管控培訓

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課程大綱
目標與介紹

介紹課程目標，建立課程期望

暖場活動

管理角色的轉換

管理者的重要職能

管理者的使命和職責

銷售管理者的角色轉換

管理的五大功能
銷售結果與過程的聯系

市場及銷售管理的系統思維和方法

競爭中的市場分析過程和工具

如何做到運籌帷幄、知己知彼

全盤市場計劃的制定

市場策略制定與實施
影響銷售的重要因素

改變只看結果的習慣

加強過程的把控

影響銷售結果因素的分析

如何評估現有市場、外圍環境和員工的現狀

怎樣客觀判斷市場狀況和員工的努力

怎樣**數據分析員工的努力

做好銷售管理工作的先決挑戰
銷售漏斗與商機概率

怎樣看待銷售員工每月、周匯報的客戶銷售情況

怎樣達成銷售現狀的客觀匯報，達到上下統一

怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”

介紹銷售漏斗及管控工具

怎樣確定達成業績需要做的工作和努力

坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學、客觀分析現有業績的方法
銷售管理工作的三部曲

知名的“小汽車”原理解析（銷售結果=市場活動 公司資源及個人競爭力）

怎樣分析員工能力、行為與業績的有機聯系

建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準

掌握評估銷售人員的努力和工具

學習如何為取得已定計劃做出預測，并達成業績目標

銷售業績、關鍵行動和個人潛能的關系
從銷售管理走向銷售教練

不能總說銷售員工不努力，你在銷售人員身上花了多少時間和努力？

銷售中的事情該如何做，銷售中的人員該如何把控？

重視人不等于分房子、發獎金

四種員工的行為表現及處理方法

如何將員工培養成即愿意做和能做的人

員工是訓練出來的

訓練離不開機制、系統和流程

建立內部輔導，實施經銷商教練的機制

系統化、針對性對經銷商進行指導和監督

輔導和教練的方法和工具

機制、系統、流程、時間 = 成功
建立良性的激勵機制

老員工懈怠，缺乏當年的激情

新員工上不來，做不出成績

為什么員工士氣或是積極性不高

關于員工個人需要的分析

關于員工工作動機的心理分析

為什么員工不買帳

激勵不完全就是或是等于發獎金

激勵方法出現的問題

激勵的策略使用

掌握激勵彈性

適時地滿足下屬的不同需求

物質和精神的激勵

情境激勵

關于四種人格類型與四種激勵方式的討論

激勵菜單，對癥下藥