大客戶心理分析與銷售培訓

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課程大綱
一、 客戶的信息和需求把握（知己知彼）

銷售人員的困惑：

1、 對客戶信息了解不多

2、 不懂得搜集什么樣的信息才是對的

3、 只關心關于產品和服務的推廣的信息，忽略客戶整體戰略、

發展、歷史以及遠景和愿望

4、 不清楚怎樣和搜集什么樣的信息，沒有信息問題庫

5、 缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧

6、 搜集信息的深度不夠、或者僅僅停留在冰山表面上；

7、 搜集信息過程過于簡短、死板、僵硬，而后很快進入推銷

8、 不能與客戶輕松面對和談話

二、 決策層面的接觸（抓住七寸）

銷售人員的困惑：

9、 不清楚客戶的決策流程

10、 從頭到尾弄不清到底誰是關鍵人物

11、 對于決策者的作用和功能不明白

12、 對所有關鍵人物都用一張片子（PPT），一個說法，千篇一律

13、 弄不懂客戶內部不同決策者的關心點

14、 與一線、中層和高層打交道的秘訣
三、 面對和處理灰色地帶（避免頂風作案）

銷售人員的困惑：

15、 過去的銷售工作多半是在酒桌上推杯換盞，今天不知道如何處理？

16、 客戶從以前的“勾肩搭背”到現在的“背靠背”？

17、 從前的工作很多是圍繞著臺底交易，現在不清楚該怎么辦？

18、 過去多是靠關系和熟人，當進行形式下，有些人退縮了？

19、 “官不打送禮的”，當今送還是不送？

20、 客戶不接電話、不批文件、不接待？

21、如何建立信任、打消客戶戒心，很快進入設計好的步驟

22、建立怎樣的談話主題，缺少談話提綱和預判

23、談幾句話，好像就沒有什么好談的，馬上進入職業性的推銷

24、把握不好與客戶談話的節奏

四、 當今反腐形勢下客戶的心理變化（深度需求）

銷售人員的困惑：

25、所有的人都在做事，不知道誰是想做事、誰是混事的

26、搞不清當今形勢下，客戶的內心是如何想的

27、缺乏深入了解客戶購買的動機的手段，客戶要解決什么問題

28、無法量化客戶的心里需求和購買動機，只是憑借自己的經驗去猜

29、混淆客戶的“公心”和“私心”，過于放大客戶的“私心”

30、輕視或過度重視客戶把門者的需求和心理，

31、客戶把關者的需求和心理，

32、弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

33、了解關鍵決策者的想法和采購目的
五、 如何引導客戶繼續操持大業（引導大于說服）

銷售人員的困惑：

34、除去強買強賣，還能做些什么？

35、不能將客戶的過去、現狀和未來聯系在一起

36、對客戶的情形和環境了解不深入

37、不能使用巧妙的方式將自己的產品和服務，如何幫到客戶解析清楚

38、不能正確引導客戶繼續做大事

39、缺少引導客戶的具體方法和技巧
六、 解決客戶內部政治和打斗（左右逢源）

銷售人員的困惑：

40、屬于對客戶決策層與人脈關系的把控

41、有人支持你、有人不支持，不知道該如何處理

42、忽略客戶內部的“政治”和“派系斗爭”

43、都知道不能卷入政治，但就是不知道怎樣辦

44、不能很好的把握決策者與影響者

45、客戶內部有人高度參，有人低度參與，低度參與不見得不是決策者

46、忽略在決策過程中的客戶決策者的角色轉換
七、 學習系統化做單的思維和戰略（戰略與戰術）

銷售人員的困惑：

47、缺少系統化做單的思維和邏輯

48、不知道如何做編劇、導演、演員

49、知道什么時候開始，但在過程中變得很茫然，不知所措

50、從始至終，都是自己干，不懂得調動公司內部的資源和團隊協作
八、 重要技巧、方法和工具（完成任務的重要資源和保證）

銷售人員的困惑：

51、都是靠過去經驗的積累和感覺行事

52、沒有做單和與客戶打交道的流程、工具

53、沒有隊大客戶銷售進行科學的歸納和總結

54、不清楚如何分析影響訂單的重要因素

55、應對和處理問題時，策略和手法單一，思維受限制