客戶開發與管理藝術培訓

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課程大綱
第一部分: 如何開發客戶

? 找到一個未來客戶前你需要研究的問題；

? 不良客戶的七種物質

? 黃金客戶的七種特質

l 客戶開發

? 營銷顧問的準備

? 客戶開發的渠道

? 客戶開拓的四大步驟

? 客戶開發的五大方法

? 開發客戶的六大問題

? 客戶個性化資料建立

? 銷售漏斗的作用

l 客戶審查

? 客戶資格審查

? 客戶資信評估

? 客戶風險的思考

? 客戶的差異分析

? 客戶評估表運用

第二部分：客戶接觸與信賴感建立

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 客戶心理狀態及應對

? 客戶肢體語言的信息

? 意向客戶的管理

? 如何與客戶建立信賴感

? 如何與客戶拉近舉例

? 客戶喜歡什么樣的銷售人員

? 客戶相信什么？

? 客戶不相信什么？

? 如何讓客戶相信我們？

第三部分： 溝通—銷售人員的獨門絕技

l 客戶個性類型分析

? 活躍表達型的個性特征

? 完美精確型的個性特征

? 能力支配型的個性特征

? 平和耐心型的個性特征

? 綜合善變行的個性特征

l 不同客戶類型的溝通方式

? 誘之以利

? 曉之以理

? 奪其所愛

? 動之以情

? 隨景而變

l 實戰溝通技巧

? 客戶溝通原理

? 言語溝通策略

? 非言語溝通策略

? 問話，溝通中的金鑰匙

? 與客戶溝通的八種方式

? 客戶溝通的開場技巧

? 十二種創造性的開場白

? 與大客戶溝通的內容

第四部分:客戶銷售技能提升

l 客戶需求分析

? 客戶需求的本質

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 重述的時機與作用

l 客戶異議處理

? 客戶異議的本質

? 顧客拒絕的心理分析

? 解除異議的套路

? 異議處理的方法

? 建立客戶異議手冊

l 有效說明與促成

? 產品介紹的FAB技巧

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風險防范

第五部分：定制化客戶關系管理

? 客戶滿意的分類

? 客戶忠誠的種類

? 客戶忠誠的價值

? 影響客戶忠誠的因素分析

? 建立與客戶的溝通體系

? 與客戶長期溝通的八種方式

l 客戶關系處理的一些細節和技巧

? 客戶關系的處理，要松弛有度；

? 有時候成了酒肉朋友，不一定是好事；

? 女孩子和男性顧客的關系要有所把握；

? 適當滿足客戶工作之外的要求；

? 客戶關系的處理，一定不要觸犯公司的底線；

? 更不要無休止的滿足客戶的要求；

? 關系越是熟悉，越是不要隨意破壞流程；

? 不要忘記你給客戶的承諾；

? 有些客戶可以成為長久的朋友；

? 有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；

? 有些客戶就是短期合作行為；

? 有些客戶可以成為你的戰略合作伙伴；

? 客戶的關系是需要投資和培養的；

? 營銷人員多培養自己的綜合興趣；

? 處理客情關系好方式就是營銷人員的誠實

第六部分: 常用商務交往禮儀

? 稱呼的基本要求與禮儀規范

? 介紹的分類,自我介紹的禮儀規范

? 第三方介紹的要求與順序、舉止與規范致意的種類、方法、規范與禁忌

? 名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，

? 握手的順序、場合運用、規范與禁忌等

? 座位禮儀

? 餐飲禮儀

? 電話禮儀

? 談判禮儀