市場開發與經銷商管理培訓

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【課程內容】

第一章 門店選址、建店及開店寶典

導入：門店選址的困惑？

2 選址憑感覺，沒有科學依據，風險非常大

2 成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預測，導致決策失敗

2 缺少系統和規范，選址成為擴張時大難題

一、選址前期調研和市場研究

1、顧客滿意度研究

2、購買行為研究

3、商業投資環境評價

4、商圈、街區、購買力研究

5、社區分類研究

二、核心商圈店選址重要因素分析

1、商圈店的層次、同心圓商圈

* 核心商圈、次要商圈和邊緣商圈各自優劣勢對比

2、核心商圈客戶的來源

? 居住人群

? 工作人群

? 流動人群

3、評估核心商圈范圍的技巧

? 商圈內店鋪流動人口多（每分鐘約30-40人）

? 商圈內住宅人口（約24000人以上）

? 區內建筑物高且密集

? 各店鋪集中且范圍大

? 與本店有互補性店鋪多

? 交通頻繁，車流量大

* 思考：如何評判核心商圈范圍內競爭者經營狀況？

4、核心商圈主要表現形式

? 中央商業區：云集百貨商店、飯店、寫字樓等

? 商業街：人流必經之地，節假日人流量大

5、配套設施

? 通信的信號強弱度

? 水電設施

? 消防安全

? 公用設施等

* 實戰演練：講師給出三個商圈背景環境圖，學員分組進行分析、討論，選出優質的建店商圈，并給出理由

三、社區店選址重要因素分析

1、社區店半徑500米范圍內人流量測試

2、社區店鋪的店面價格對比

3、社區內競爭對手分析、市場飽和度研究

* 案例：要在社區新開一家天翼專賣店，如何進行潛在客戶信息收集和對比？

四、選址6M模型的有效運用

? 商業模式選型及經驗總結

? 建立選址理論模型

? 確定要素指標及權重

? 基于WHAT－IF驗證及指標調整

? 形成選址手冊及審核制度

? 流程執行及選址數據庫完善

* 思考：家庭市場需求量較大的社區門店，如何進行6M模型選址？

五、建店的八大策略

1、產品品牌和企業文化的理解

2、嚴格執行連鎖品牌VI

3、如何做好店面與店內裝修

4、商品陳列與布局設計

* 現場演練：在白紙上畫出一份簡單的商品陳列布局圖，隨機選出五位同學的設計進行對比，由講師進行講解

5、設備安裝

6、工程驗收

7、訂貨

8、店員招聘與培訓

第二章 經銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現狀分析

1、優秀經銷商的標準

2、渠道建設“天龍八步”

3、渠道“六氣內攻”

4、職責對比

5、提升與拓點一樣的重要

6、做好提升就是為拓點奠定堅實的基礎

二、渠道開發策略的四個維度

1、市場覆蓋大化，資源配置優化的原則

2、品牌形象價值塑造的模式

* 思考：品牌形象過往塑造案例經驗分析

3、系統化的業務流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態管理提升渠道的質量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點進攻策略

2、培育市場-穩步推進策略

? 核心競爭力培育

? 管理能力升級培育

? 市場優勢培育

? 人才發展機制培育

3、蠶食市場-遠期發展策略

* 互動：遠期發展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應抓好的幾個點

1、一個中心：市場

2、兩個基本點：發展與契機

3、三項原則

? 銷售原則

? 形象原則

? 雙贏原則

4、五個目標

? 遠景掌控

? 品牌掌控

? 服務掌控

? 終端掌控

? 利益掌控

* 案例：深圳渠道開拓經驗與教訓

五、根據渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

* 分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅重要的就是蠶食

2、產品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數據庫營銷的技巧與創新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

* 實戰演練：分組演練，運用渠道開拓技巧發展核心經銷商

第三章 核心經銷商的有效管理

一、核心經銷商開發的因素

1、資金水平

? 資金投入越多，投入市場費用越多

? 市場項目的啟動需要資金維持

? 良好的資金基礎能吸引優秀人才

? 資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網絡

? 是否擁有多而優質的零售網絡

? 是否有較為完整的零售渠道

? 是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

? 是否對消費者客戶有一定為維護基礎

3、管理水平

? 對公司、門店的管理水平

? 對供貨商的管理水平

? 對零售網絡的管理水平

? 對客戶資源的管理水平

? 對運營策略的管理水平

? 對人員素質和能力的管理水平

* 分享：人員素質管理水平分析小技巧

4、對產品的態度

? 對產品的熟悉程度

? 對產品更新換代的適應能力

? 對產品銷售的可行方案

5、基礎設施

? 物流配送的車輛、人員

? 倉庫的整理

? 辦公地點、門店的選擇

二、核心經銷商的開發技巧

1、**階段：進入市場前對經銷商的初步調研階段

? 設定目標，觀察市場信息和競爭對手信息

? 細心觀察經銷商的人員能力和待客技巧

2 詢問營業員、促銷員、導購員

2 詢問購買或參與促銷的消費者

? 觀察商品的陳列、擺放方法、數量

? 默記產品類型、品種和特價產品

? 向銷售人員提問，了解其專業程度

? 了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

? 了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調查匯總，資料收集階段

? 注意多種數據登記表格的運用

? 了解經銷商個人品性

3、第三階段：通訊產品核心經銷商的談判簽約

? 清晰通訊產品品牌定位

? 選擇合適的談判地點

? 詳細講解內容及優惠政策

? 對提出的異議進行解答

? 價格談判的七大策略

2 欲擒故縱

2 差額均攤

2 迂回戰術

2 直搗黃龍

2 哀兵姿態

2 釜底抽薪

2 間接議價

* 實戰演練：某經銷商雖然經過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

? 合同簽訂

三、核心經銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

? 語言：口頭、書面

? 非語言：聲音、肢體動作、身體動作、表情

2、高效溝通的步驟

? 事前準備

? 確認需求

? 闡述觀點

? 處理異議

? 達成協議

? 共同實施

四、核心經銷商的后續客情維護技巧

1、常規性周期型客情維護

? 周期性情感電話拜訪

? 周期性實地拜訪

? 重大節日客情維護

2 賀詞載體的選擇

2 道賀要親力親為

2 要送有“來歷”的禮物

* 案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發生時客情維護

? 新店開業

? 參加會議

? 促銷活動

3、經銷商個人情景維護

? 經銷商生日

? 經銷商非規律性重大喜事：結婚等

? 經銷商非良性意外事件：生病等