快消品門店鋪貨業績提升培訓

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課程大綱
第一講 業務員積極心態的建立

l 心態決定行為

l 與公司站在同一陣線

l 苦中作樂，長生歡喜心

l 沒當過孫子的爺爺不是好爺爺

l 焦點導引思想

l 大量工作忘記傷口

第二講 贏在起點

l 個人外在的形象就是公司的形象

l 優質的禮儀面對客戶

l 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

第三講 如何做好終端拜訪率提升業績

l 尋找機會終端

l 機會店集中拜訪

l 五天規范一天隨機

l 終端分類，細化拜訪

l 終端拜訪線路優化

l 打拜訪時間差

l 小組鋪貨

l 正在失傳的功夫：零售拜訪八步驟

第四講 終端門店鋪貨的十大破冰開場技巧

l 技巧一：新的…

l 技巧二：項目與計劃

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：用熟人關系

l 技巧五：重要誘因

l 技巧六：營造熱銷氣氛

l 技巧七：回訪服務質量

l 技巧八：市場新信息溝通

l 技巧九：遇到釘子戶邁小步、不停步

l 技巧十：門店老板不在怎么辦？

第五講 處理反對問題的技巧

l 技巧一：接受、認同贊美

l 技巧二：化反對問題為賣點

l 技巧三：以退為進

l 具體反對問題處理話術

第六講 激發終端欲望的七大技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第七講 如何處理價格異議

l 主事者的態度

l 具體價格異議處理

第八講 商談六原則

l 用肯定型取代否定型語言

l 用請求型取代命令型語言

l 以問句表示尊重

l 拒絕時以請求型與對不起并用

l 不下斷語

l 清楚自己的職權

第九講 詢問技巧五原則

l 問題表設計與運用

l 不連續發問

l 從回答中整理客戶需求

l 先詢問容易回答的問題

l 促進購買的詢問方式

l 詢問客戶關心的事

第十講 掌握結束銷售的契機

l 基本認知

l 識別客戶結束語言的訊號

l 識別客戶結束肢體語言的訊號

第十二講 還有哪些方面可以增量

l 網絡延伸增量

l 渠道精耕增量

l 終端網點寬度、深度增量

l 重點終端增量

l 生動化陳列增量

l 打擊競品增量

l 封殺贈品增量

l 假日銷量沖擊增量

l N多個增量的理由

第十三講 處理顧客投訴

l 基本應對用語

l 處理顧客投訴七步驟

l 道歉三句話

l 做好電話回訪