正規化的顧問式銷售培訓

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課程大綱
一、目標與介紹

1. 介紹培訓的目標和方法

2. 了解對培訓的期望

3. 增進了解和信任
二、專業顧問式銷售的原理和專業顧問式銷售拜訪過程

1. 認識什么是專業顧問式銷售

2. 分析專業化顧問式銷售的三大原理

1)以客戶為中心

2)獲取客戶的信任

3)滿足客戶的需要

3. 建立以客戶為中心的顧問式銷售理念

4. 討論21世紀專業顧問式銷售代表的基本能力

5. 認識專業顧問式銷售拜訪過程：

1)快速建立關系

2)準確認識客戶的需求

3)有效說服客戶

4)獲取客戶承諾

6. 理解此過程中每一步驟的意義和重要性
三、專業顧問式銷售的**步：快速建立關系

1. 學習制造一個良好的顧問式銷售會談的氣氛，快速建立良好的關系

2. 掌握在顧問式銷售拜訪中建立專業形象和留下良好**印象的方法

3. 有效開場白技巧的意義

4. 學習開場白技巧

5. 練習開場白技巧
四、探尋客戶的情形和需要

1. 充分認識客戶的情形、環境和需要

2. 建立清楚、全面和有共識理解客戶需要的基本思路：

1)必須了解客戶的什么信息，才能有效顧問式銷售產品和服務

2)客戶的需要來源于客戶的問題、所處的環境和必須實現的目標

3. 認識尋問是探尋客戶需求重要的工具之一

4. 什么是開放式和限制式尋問

5. **尋問挖掘客戶的需要和愿望

6. **尋問練習加深理解：

1)清楚、全面和有共識了解客戶的情形、環境、問題和需要

2)需要為什么重要

3)需要的優先次序

4)需要背后的需要

7. 與客戶建立有效的人際溝通關系

8. 學習和練習引導式尋問技巧

1)“問題”技巧

2)漏斗技巧

3)FOC技巧

9. 實踐練習
五、以利益說服客戶的需求

1. 明確以利益說服的目的

2. 充分認識所顧問式銷售產品和服務的特征、功能和利益

3. 掌握特征、利益和客戶需要的有機關系，特別是需要背后需要的關系

4. 建立說服客戶需求的時機

1)客戶需求的清楚性

2)客戶需求的共識性

3)客戶需求的針對性

5. 學習以利益說服客戶需要的技巧

6. 案例學習

7. 實踐練習
六、獲取承諾以促進成交

1. 認識顧問式銷售拜訪目的和客戶承諾的關系

2. 獲取合適的客戶承諾對顧問式銷售的推進作用

3. 理解客戶的購買信號

4. 以利益影響客戶，建立下一步雙方的行動

5. 學習促進成交的七大技巧

6. 練習獲取承諾的技巧

7. 掌握如何跟進