當前形勢下公司存貸款業務營銷培訓

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課程大綱

第一章：當前經濟形勢分析
一、新冠疫情下的中國經濟
1、經濟由六穩到六保
2、疫情中的“危”：
1）企業信用風險加大
2）受疫情重創的行業：出口、餐飲、旅游等
3）各地財政吃緊
3、疫情中的“機”
1）醫療行業
2）新基建
第二章：公司存款業務發展
一、透視公司存款發展模式
（一）解析公司存款現狀
1. 從客戶結構和數量兩方面分析
2. 大戶與中小戶占比分析
3. 有貸戶、無貸戶、行政事業戶占比分析
4. 結算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比
（二）公司存款發展要素
1. 客戶是基礎
2. 產品是武器
3. 關系很重要
4. 本質是交換
5. 投入是前提
6. 服務是保障
二、提高結算性公司存款
（一）成為轉帳結算主渠道
1. 開通系列結算產品
2. 減費讓利
（二）引進銷售資金源頭活水
1. 終端客戶為個人的結算資金入口產品
2. 終端客戶為單位的結算資金入口產品
（三）延緩經營資金支出運用
1. 營銷收款企業開戶，形成體內循環
2. 利用銀行承兌匯票/國內證延緩資金支出
（四）存款類產品留存閑余資金
1. 存款類產品：提高利率報價
2. 類存款類產品
三、授信做大公司存款
（一）信貸直接留存
1. 直接留存
2. 以信貸為手段匹配存款
（二）調整授信品種
1. 利用銀承類產品
2. 利用供應鏈融資
（三）產品創造存款
1. 基本模式
2. 產品創造存款的三個條件
3. 主要產品組合
4. 監管環境下的變通形式
四、優質企業存款爭攬
（一）營銷直接融資資金
營銷IPO及增發、中票、短融、超短融
（二）營銷各類基金
產業基金、投資基金、私募基金
（三）營銷銀團貸款、政策性銀行貸款
（四）現金管理攬存
1. 現金管理的功能地位
2. 案例解析
3. 現金管理的五大類客戶與兩種發展模式
五、機構存款營銷要點
1. 財政資金
2. 社保資金
3. 公積金
4. 教育、醫療行業
5. 各級政府
六、特殊場景營銷
1.政務場景
2.教育場景
3.醫療場景
4.鄉村場景
5.連鎖新零售場景
6. 土地房產行業存款爭攬
第三章：公司貸款業務發展
一、公司貸款發展方向
1.要研究當地經濟特點
2.要符合本行政策與資源
3.重點方向
二、分析判斷客戶需求
1. 對公客戶的七大類需求
2. 確定客戶需求的辦法
三、資金短缺型客戶營銷
（一）客戶特點與銀行目標
1. 總的特點：資金總體緊張，關心效率與金額
2. 銀行目標：盡可能多地增加銀行收益
（二）利用供應商增加收益的產品組合
1. 反向保理
2. 商業承兌匯票保貼
3. 國內信用證+福費廷
4. 幾種方式比較
（三）利用經銷商增加收益的產品組合
1. 中國銀行的銷易達
2. 蘇州銀行的采購貸
3. 與傳統供應鏈融資的異同
（四）增加存款的產品組合
1. 案例解析銀行承兌匯票攬存的產品組合
2. 銀行授信產品攬存能力比較
四、優質客戶的授信營銷
（一）客戶特點
1. 集團客戶、上市公司，管理較為嚴格
2. 對資金成本要求較高
（二）降低成本型授信需求
1. 利用市場資金
2. 利用直接融資
3. 利用外幣資金
（三）美化報表類需求
1. 降低表內貸款
2. 改變貸款主體型
3. 降低應收帳款
五、小微客戶快速發展
（一）從小微客戶看銀行競爭力
1、產品+服務
2、什么是服務、決定服務的是什么？
3、按重要性為上述要素排序
（二）小微信貸持續發展兩大要素
1、效率+風控
2、產品是武器，直接決定競爭力
（三）貸款迅速上量的三大條件
1、迅速獲取客戶
2、快速掌握客戶真實經營數據
3、產品有競爭力又能控制風險
（四）小微信貸發展總體策略
規劃先行：行業、地區、場景
批量開發：渠道
名單式銷售：白名單
單戶快速審批
（五）分類解讀批量營銷要點
1. 依托政府引導批量營銷
2. 依托大數據/結算流水營銷
3. 依托供應鏈客戶批量營銷
4. 依托市場管理方、園區管委會、物業、協會、商會批量營銷
5. 特定行業產業的批量營銷