采購成本管控與商務談判培訓

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課程對象

企業采購部全體人員，高級經理、品質及技術經理、培養中的采購人員等

課程大綱

第一講 企業采購工作定位
1.生產企業運營管理與采購功能
A.優秀企業的表現
B.生產企業效益的三大來源（開源、節流、周轉）
C.生產企業運營管理的三大流（信息流、物資流、工藝流）
D.生產三大價值流細化-企業運營平面圖
E.信息流、物資流、工藝流高度匹配是綜合效率的前提
F.采購工作在企業平面結構圖的位置及主要功能
2.采購的職責及價值定位
A.采購的內涵與價值定位
B.采購的核心任務
C.采購人員的核心職業技能培養
D.成本利潤杠桿計算
E.采購關注的績效指標：成本、交期、品質
F.采購成本的削減、管控、壓縮區分
第二講 采購成本管控的基礎
1.成本與綜合效益的關系
A.成本失控——產品缺乏市場競爭力
B.成本失控——企業生存能力下降
C.成本失控——企業整體績效低下
D.成本管控原則——成本、品質、交期
2.采購價格分析與管理
A.工業品的單價組成
B.固定成本與變動成本
C.【案例：標準成本表】
D.產品最低單價的標準
3.現代企業采購成本管控架構
A.傳統采購控制成本的幾大誤區
B.依六種需求導向建立采購管理架構與制度
第三講 采購成本管理分析與管控手法
1.常見影響成本的八大因素
A.物料成本
B.對采購品認識程度
C.品質要求（合格率、生產難度）
D.物料供求關系
E.交易條件
F.供應商關系程度
G.季節變動
H.社會條件變化（如電、油、稅、CPI等）
2.采購成本的管控五大原則
A.勿隨時無根據要求降價
B.材料價格變動是管制點
C.接近成本價只有開發一途(替代品、新供源、新材料)
D.最低價供應商為監控點:穩:降價之根據.不穩:準備應付后遺癥
E.采購失敗成本的控制:只重單價,品質、交期失敗
3.基于生產企業運營的采購成本分類分析
A.MRO類——非生產性物資
B.BOM類——單品物資
C.MPS類——周期性主生產計劃物資
D.MRP類——日程生產計劃物料需求物資
4.采購成本管控的“八把砍刀”
A.集中采購，以量取勝
B.長期協議，穩定價格
C.付款準時，制造優勢
D.數量監控，階段降本
E.成本審查，價值分析
F.長期開發，尋求替代
G.定期比價，優化系統
H.采購招標，爭取最優
5.基于不同時機的價格策略
A.基于不同時機的價格策略
B.基于產品生命周期的價格策略
第四講 采購商務談判
1.談判內涵
2.為什么要采購談判？
A.PRAM談判模型
B.博弈論
C.“黑箱”理論
3.有效談判
A.可達成協議的空間ZOPA
B.雙贏“金三角”
C.有效談判-發揮自身優勢的關鍵心理因素
D.有效談判-整合性談判與分配性談判
E.有效談判-供應商的培養
F.有效談判-采購商的供應商策略
G.有效談判-供應商的客戶策略
H.有效談判-談判的三階段重點
I.有效談判-陣地式談判與理性談判的對比
4.談判準備
A.五大談判資料
B.擬定談判計劃
C.評估談判對手
D.內部準備
E.場景準備
5.雙贏談判技巧
E.識別操縱的技巧
F.談判的成功之路1
G.談判的成功之路2
H.有效談判的“八步驟”
I.開局談判技巧
J.中場談判技巧
K.識破交易中的陰謀詭計
6.強勢供應商應對
I.什么是強勢供應商？
J.強勢供應商如何形成？
K.強勢供應商八種策略應用
第五講 課程總結
A.團隊思維統一利器-六輯思維模式
B.革除執行的“四大漏洞”
C.課程內容落地——教練式領導模型