連鎖門店建設與運營管理培訓

連鎖門店建設與運營管理培訓課程/講師盡在連鎖門店建設與運營管理培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”連鎖門店建設與運營管理培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一講：門店選址建設與架構設計及人員配置

1.三步選定門店位置

? 第一步：開店地區選擇，市場區域分析（從公司營銷戰略、產品定位、地區人口、地區市場購買力、目標市場客戶需求等維度），選定門店開店的地區

? 第二步：交易區域選擇，商圈分析，選定商店所在地區的某一區域，確定投資位置

ü產品特性分析：針對公司所經營農產品的產品特性，應綜合考慮氣候、季節因素，以產品調整來支持門店的全年營運，將銷售做大極大化。

ü商圈等級選擇

—城市A商圈：商業體量、品質、聚客力較高（附近有大門店、大型百貨、密集的商業街）

—城市B商圈：較強的商業氣氛，人流交匯點（人流量大是主要的訴求），如交通樞紐、地標性城市廣場、大型公園等區域

ü商圈內的市場概況、發展情形分析

ü商圈內的競爭狀況

ü商圈內目標顧客描述

ü商圈價值分析

ü綜合評估選定目標商圈

工具應用：商圈調查分析表

? 第三步：地點|商店的具體位置分析，商圈內門店位置選擇

ü門店選址的原則—方便運輸、有利競爭、有利網點擴散

ü門店類型設計—孤立店、規劃的購物中心、大型門店或超市的店中店

ü店址標準（適用于獨立建店情形）：門面寬度、面積、能見度等基本要求

ü門店投資價值評估——營業額測算

ü門店投資價值評估——租金及投資測算

工具應用：門店口岸位置地圖描繪及門店投資收益分析表、裝修改造投資計算表

案例分享：《肯德基開店選址》《麥當勞選址》

?門店選址注意事項

ü要根據自己店鋪的經營定位進行選址

ü要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪前要有適合停放車輛的位置

ü要選擇居民聚集、人口集中的地區，不要在市民較少和居民增長較慢的地區開店

ü要事先了解店鋪房屋近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產權上的糾紛或其它問題

ü要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類

ü要選擇同類店鋪比較聚集的街區，或者選擇適合自己店鋪的專業市場

?互聯網時代連鎖經營的發展趨勢

討論交流：全面“淘寶”時代，我們農產品實體門店經營的機遇與挑戰

2.門店架構設計與人員配置

問題：如何建立以店長為中心的門店運營體系？

?門店日常基本運營體系介紹

?高效低成本中小型門店運營組織架構與崗位設置

?門店各崗位人員的主要職責與基本工作規范要求

?門店工作量測算與人數配置方法

工具應用：工作量測算與人數匹對分析工具表

?門店人員選聘與調整

講師分享：“人品——責任——能力”選人用人策略

?建立基于銷售業績為導向的門店績效體系

案例分享：某專賣店門店人員績效考核辦法

?優秀店長的門店運作規范化管理工具及其應用

案例分析：北京華聯連鎖店店長的管理工具及其應用示例

研討：針對公司發展需要，如何優化門店組織架構、人員配置及薪酬辦法？

針對公司產品特點與規范化管理要求，店長應熟練掌握哪些工作規范與流程？

第二講：門店布局與產品陳列

1.門店布局設計與規劃

? 門店門店布局設計的理念與原則

ü門店布局設計的理念

ü門店布局設計中的原則

? 店面布局與客戶動線設計

ü主通道設定（含示例）

ü區域理念與布局方法（含示例）

ü商品分區陳列方法

ü商品貨架分配與使用方法

ü區域布局的磁點原理應用

ü如何利用道具對客流引導

2.門店商品陳列技巧

問題：商品陳列好真的有那么神奇？談談您曾經作為顧客的一次真實感受？

?商品陳列與銷售的關系

?商品陳列的基本原則

?門店主要經營商品分類陳列技巧（含示例）

?門店TG臺陳列技巧及示例（含示例）

?促銷活動的商品陳列技巧（含示例）

案例分享：沃爾瑪等大型賣場門店布局案例、7-11、羅森中小便利店陳列布局案例

討 論：以現有門店為背景，討論優化公司門店布局與規劃？

第三講：店長日常工作規范與現場管理

1.店長日工作內容與流程規范

?開業前——課前管理

ü人員考勤、著裝檢查、晨會

ü商品庫存、商品陳列、堆頭、環境衛生、店面整體形象

üPOP、價簽、堆頭管理

?營業中——現場管理

ü忙閑時工作安排

ü人員在崗情況

ü滯銷品、暢銷品陳列擺放

ü商品銷售、訂單、庫存跟蹤

ü資產設備運行管理

ü促銷活動管理

?下班前

ü商品補貨

ü貨架排面陳列、整潔

ü銷售報表、夕會總結

2.店長周工作主要內容

?盤點、損耗、周任務目標完成進度分析

?促銷活動總結分析

?毛利測算及下周目標任務測算

?進銷存回顧、商品結構分析

?擬定下周高庫存及滯銷品促銷計劃

?下周主要工作計劃安排

3.店長月主要工作內容

?盤點、損耗、目標任務完成進度分析

?月業績及毛利測算與下月目標任務測算

?進銷存管理、商品結構調整

?下月主要工作計劃安排

?月度員工評估與培訓

?促銷活動總結分析

……

4.店長日常經營中應注意的其他問題

案例探討：《君發門店老板的成功經營》

討論交流：結合學員具體問題討論共性問題解決之道

5.門店現場服務管理

? 客戶接待與送別禮儀

? 標準化服務語言與規范

? 現場客戶沖突與服務管理

第三講：門店商品的進銷存管理

1.門店經營商品組合分析

?店面商品經營分析：商品線分析（暢銷品、次暢銷品、新品、一般商品）

?商品結構分析

?商品展示分析

2.門店進出貨管理

?店面訂貨流程與周期

?店面進貨方法（根據訂貨單與供貨商聯系，確認本次進貨明細單和發貨日期——清理賣場和庫存房架，為進貨做好準備——接貨——進入接貨流程）

?合理的庫存控制（安全庫存量計算與控制）

?商品盤點管理（日盤、周盤、月盤方法）

?簡易《商品進銷存賬本》工具應用

討論交流：針對商品庫存管理我們還有哪些實際問題？

3.門店防損與安全管理

? 門店損耗的產生原因及防范措施

? 門店偷竊事件的防范與處理

? 門店安全管理的含義與內容

? 門店食品衛生安全管理

第四講：門店促銷活動策劃與組織管理

問題引入：《某門店店面促銷布局》談感受，比較敵我優劣？

1.認識門店促銷

?了解門店促銷及其作用

?門店促銷類型及其組合

?門店促銷的控制點

? 門店促銷的方式、方法

2.門店促銷活動策劃與組織管理

?促銷活動目標設定

?促銷預算、促銷流程設定

?促銷執行與檢查

案例分享與討論交流：《某公司促銷活動檢查表》，討論我們的促銷活動自查核對表

3.促銷活動氛圍營造方法與技巧

? POP、櫥窗與專柜在促銷造勢中的作用

üPOP廣告的概念及重要性

üPOP廣告的功能、設計與制作

ü門店的櫥窗設計

ü專柜管理

?每隔一段時間，調整商品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎

?價格牌、讓利（促銷）信息醒目

?店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

?店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

案例分享：某超市活動現場氛圍營造

4.利用觸點關鍵時刻的推薦技巧

?關鍵時刻的定義、特點及其對觸點營銷的指導意義

?初步接觸關鍵時刻——吸引顧客，接近顧客，創造營銷機會

?開始接觸顧客揣摩顧客需要的關鍵時刻——掌握向客戶推薦的時機

?處理異議關鍵時刻——認真聽取客戶異議，積極解答并進一步判斷機會

?成交關鍵時刻——客戶仔細參觀或聆聽介紹時，再次說服性陳述促進下定決心

?成交后服務的關機時刻——細致認真，給客戶留下好的影響，帶來二次機會

?關鍵時刻技巧應用注意事項

案例分享：家樂福等連鎖企業節日促銷氛圍營造與造勢、中石油加油站便利店促銷

討論交流：結合公司產品與行業特點，討論如何有針對性地營造旺場促銷活動

第五講：門店客戶拓展與客戶關系管理

問題引入：如何開發客戶？如何留住老客戶？

1.如何開發新客戶

?要有適合店面發展的經營理念

?利用介紹卡開發新顧客

?運用“顧客地圖”開發新客戶

?異業聯盟開發新客戶

2.如何建立客戶的忠誠度

?為什么要建立顧客忠誠度：維持老顧客的原因

?如何提高顧客滿意度

?如何用高附加值來增加客戶的忠誠度

?維持老顧客忠誠的關鍵

ü 樹立真正以顧客為中心的經營理念；

ü 制定公平合理的價格策略；

ü 建立與老顧客的情感聯系渠道

討論交流：分享各自挽留老客戶的先進經驗？

3.如何進行客戶管理，怎么讓她們創造利潤

?管理動作一：顧客組織化——會員制、顧客俱樂部、顧客聯盟

?管理動作二：顧客檔案數據庫的運用

?管理動作三：顧客數據庫的分析與跟進